Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
В реализации гарантий избирательных прав граждан ведущая роль принадлежит избирательным комиссиям. Значимость и сложность выполняемых вами государстве...полностью>>
'Документ'
1) Затеплить лампады. Приготовить вино. Перед тем как налить вино в кувшин надо обязательно попробовать его, не скисло ли оно, нет ли каких-нибудь пос...полностью>>
'Документ'
Автор полемического эссе «Четвертый Рейх», ставшего докладом на фестивале фантастики "Звездный Мост-2001" в Харькова, Андрей Шмалько производит впечат...полностью>>

Главная > Документ

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

Выбор кандидатов

По результатам интервью у вас должно оказаться 2-3 кандидата на каждую вакансию. Если кандидатов больше, то, скорее всего, вы не очень четко определили для себя, какой специалист вам нужен на дан­ной позиции, если меньше — вы либо предъявили завышенные требо­вания, либо плохо искали.

Итоговый выбор в большей степени должен определяться психоло­гической совместимостью сотрудника с вами и другими сотрудника­ми отдела продаж, ведь, несмотря ни на что, достигнуть сбытовых це­лей отдела вы сможете, только если в отделе будет работать команда продавцов, а не несколько независимых личностей.

Глава 3. Подбор персонала 55

А что делать с тем, кто вам не подошел?

Мир тесен. Каждый сотрудник, который не подошел по тем или иным причинам вашей компании, завтра может стать сотрудником ваших конкурентов, вашим клиентом, а через год и вашим боссом или владельцем компании, для которой вы сегодня строите эффективную систему сбыта. Поэтому всегда имеет смысл стараться оставаться в хо­роших отношениях с теми, кому вам приходится отказывать.

Обязательно говорите тем, кого не планируете брать на работу, об этом факте. Желательно также указывать причины, по которым чело­век вам не подошел. Это подчеркнет не только профессионализм ва­шего подхода к формированию команды продавцов, но и сгладит в любом случае негативный эффект от такой информации. Если это воз­можно, предложите человеку прислать вам резюме еще раз через не­который временной промежуток — полгода, год, два. И, конечно, не забудьте поблагодарить человека за то, что он потратил время, чтобы познакомиться с вашей компанией.

Некоторые компании в последнее время при отказе также добавля­ют, что они будут готовы еще раз рассмотреть вопрос, о приеме на ра­боту, если кандидат приведет в компанию одного или нескольких кли­ентов.

Кто покупает и кто продает?

Обратите внимание на то, в каком стиле вы проводите собеседова­ние. Нередко можно встретить ситуацию, когда представители рабо­тодателя рассматривают кандидата на вакансию в качестве «просяще­го», которому они могут «дать разрешение поработать в их компании». Часто такая ситуация складывается ввиду недостатка опыта в поиске сотрудников, иногда — вследствие сложившейся корпоративной куль­туры или личности интервьюера.

Из предыдущего абзаца не следует, что вы не можете занять пози­цию «докажите мне, что вы сможете принести нашей компании допол­нительные доходы». Это довольно жесткая, но вполне возможная по­зиция. Но она никогда не должна переходить в описанную выше.

В процессе поиска сотрудников не только кандидат «продает» вам свои навыки и умения, но и вы «продаете» ему свою компанию, рас­сказывая, какая она привлекательная для кандидата. Как правило, чем более квалифицированный кандидат приходит на собеседование, тем меньше его будет интересовать именно ваша компания. У него доста­точно предложений, и он выбирает для себя наилучшее место работы

56 Управление продажами

и продолжения карьеры. Любое выраженное пренебрежение, любая «перегнутая палка» — и ваша компания будет вычеркнута из его спис­ка. Так же как вы «вычеркиваете» тех кандидатов, которые вам не по­дошли.

Этот раздел специально сделан последним в главе. Есть мнение, и не только автора этой книги, что со временем все больше кандидатов бу­дут демонстрировать именно такой подход к поиску работы, и преды­дущее замечание будет относиться не только к сложившимся специа­листам. Чем лучше экономически развит регион, чем выше уровень жизни населения, тем более широкий спектр вакансий открывается перед кандидатом и тем больше времени он может потратить на выбор лучшей вакансии.

Обратите внимание на то, что сейчас в Москве открыто огромное количество вакансий, и компании охотно берут на работу профессио­налов со всей страны, предлагая такой уровень оплаты, что люди готовы менять место жительства. И все равно по некоторым специальностям найти специалистов чрезвычайно трудно даже богатым московским компаниям. Чем быстрее будет сокращаться разрыв между столицей и регионами, тем более гибким будет становиться рынок труда, и акцент будет смещаться именно в сторону того, что сотрудник будет подби­рать себе компанию, а не наоборот.

Поэтому уже сейчас вам как работодателю стоит обратить на это внимание и проводить интервью не с позиции силы, а с позиции со­трудничества вашей компании и кандидата. Иначе велика вероятность того, что вы и не заметите, как лучшие специалисты начнут приносить доход конкурентам, а не вам.

| Хотите знать больше?

О Сообщество менеджеров-профессионалов Е-хеси1ме, \л/\ллл/.е-хеси1ме.ги.

Там общаются сотрудники известных компаний, многие из которых могут стать и вашими сотрудниками.

О Сайт для менеджеров по персоналу Нитап Незоигсе МападетеШ, \ллллл/.пгт.ги.

Если вопрос подбора персонала является для вас одним из самых сложных, то этот сайт окажет вам существенную поддержку. На нем представлены раз­личные статьи, методики, базы данных рекрутинговых компаний, а главное — в форумах сайта вы можете пообщаться с опытными людьми и получить кон­сультации по интересующим вас вопросам.

Глава 3. Подбор персонала 57

Э «Интервью-в-5-шагов», семинар-тренинг Александра Литягина, \лмлл/.Г1ГС.ги.

Однодневный тренинг, на котором участников учат ключевым навыкам про­ведения интервью. Тренинг ориентирован на широкую аудиторию сотрудни­ков, которым приходится заниматься подбором персонала, чем обусловле­на его высокая насыщенность примерами и упражнениями для закрепления навыков.

Но вернемся к нашей основной задаче. Сформировав команду про­фессиональных менеджеров, мы должны теперь ее обучить. Чему же можно, а главное нужно, учить профессионалов в продажах? Об этом мы и поговорим в следующей главе.

Глава 4

Обучение персонала

Мы часто ориентируемся при покупке на мнения друзей не только потому, что считаем их незаинтересованными лицами, но и потому, что не уверены, что в магазине нам вообще помогут сделать правиль­ный выбор. С другой стороны, стоит найти знающего продавца, и мы не забудем направить в его магазин всех своих друзей, если им что-то понадобится.

В этой главе мы обсудим:

  • какое обучение необходимо продавцам до начала работы с клиен­
    тами;

  • какое дополнительное обучение необходимо пройти в процессе ра­
    боты;

  • как можно организовать обучение и эффективно его проводить.

Но сначала решим, зачем вообще тратить средства на обучение про­давцов. Может, проще, чтобы они сами научились всему в процессе работы?

А стоит ли вообще учить продавцов?

Обучение персонала — дело очень затратное. Во-первых, нужно тра­тить средства на преподавателей или время сотрудников вашей ком­пании, которые проводят обучение. Во-вторых, во время обучения со­трудник не работает. В-третьих, велика вероятность того, что, даже пройдя обучение, сотрудник не сможет закрепиться в отделе продаж и уйдет из вашей компании.

Тем не менее учить надо обязательно по следующим причинам:

продавец — лицо вашей компании. Вы хотите выглядеть умным,
эрудированным и интересным? Ваша компания тоже будет не
против, если клиенты, которые из всей компании знают только

Глава 4. Обучение персонала 5?

одного хорошего менеджера, будут считать, что в компании все сотрудники такие же профессионалы;

  • клиент хочет иметь дело со специалистом в предметной обла­
    сти, а желательно с консультантом по его бизнесу. Клиент не
    всегда точно знает, нужна ли ему ваша продукция, и хочет, чтобы
    ему рассказали о том, каким образом он сможет ее использовать.
    Для этого продавцу нужно уметь быстро разобраться в специфи­
    ке клиента и показать, как ваши продукты смогут решить его про­
    блемы;

  • клиент хочет быстро получать ответы на все вопросы. Во мно­
    гих книгах описано, что делать, если вы не знаете ответа на во­
    прос, но отсутствие ответа никогда не улучшит мнение клиента
    о вас и никогда не ускорит процесс заключения сделки.

Затраты на обучение — это такие же инвестиции вашей компании, как закупка нового оборудования, ремонт офиса или приобретение «имиджевого» автомобиля для руководителя. Соответственно, и от­носиться к обучению сотрудников стоит именно так же, как к инвес­тициям, — оценивать отдачу на вложенный капитал. Иными слова­ми, вы должны четко осознавать, зачем нужно каждое из учебных занятий, а точнее — как оно повлияет на результаты работы тех, кого учат, или компании в целом. Если в вашей компании уже существует учебный план, попробуйте ответить на такой вопрос по каждому из запланированных семинаров. Вполне вероятно, что вы сможете серь­езно сократить затраты вашей компании, ничего не потеряв в резуль­татах.

Какие знания необходимы продавцам?

Чтобы ответить на этот вопрос, посмотрим, какими навыками обла­дают лучшие продавцы:

  • умение организовать свою работу — планирование и контроль
    работы, определение приоритетов, самомотивация, самообучение;

  • знание технологии работы с клиентами — методы инициирова­
    ния интереса, проведения презентации, закрытия сделок, плани­
    рование работы с клиентами и умение взаимодействовать с кол­
    легами;

  • глубокие знания в предметной области — характеристики про­
    дукции, методы ее применения, товары-конкуренты и товары-за-

60 Управление продажами

менители, планы производителей по выпуску новых товаров, со­вместное использование некоторых товаров, особенности экс­плуатации и т.п.;

знание основ маркетинга и ведения бизнеса — как покупка дан­ного товара может повлиять на бизнес клиента, как клиент может более эффективно использовать данный продукт и т. п.

Обратите особое внимание на первую группу навыков — умение организовывать свою работу. В следующих главах мы будем рассмат­ривать много различных технологий, которые способны помочь менед­жерам по продажам добиваться наилучших результатов. Но ни одна из методик управления людьми не является совершенной, и каждый человек обладает только ему известными особенностями, поэтому важно, чтобы сотрудник сам постоянно анализировал свою деятель­ность и подбирал наиболее эффективный стиль работы.

Что нужно знать перед первым контактом с клиентом

Всему сразу обучить невозможно, и более того, лучшая учеба та, которая совмещается с практикой. Чем раньше ваши молодые продав­цы начнут работать с клиентами, тем лучше они будут учиться, пото­му что теперь они могут сразу применить знания на практике и, если что-то не получается, уточнить у преподавателя на следующем за­нятии.

Анекдот в тему

Объявление: «Хотим обратить внимание молодых сотрудников, работа­ющих непосредственно с клиентами, на то обстоятельство, что словосо­четание "всякая фигня" не в полной мере отражает ассортимент товаров и услуг, предоставляемых нашей компанией».

В табл. 6 представлен набор достаточных для первого контакта зна­ний и методы, которыми эти знания можно «донести» до обучающего­ся сотрудника.

В любом случае рекомендуется, чтобы на несколько первых встреч молодой сотрудник съездил вместе с более опытным коллегой, ко­торый поможет скорректировать его работу и найдет выход из слож­ных ситуаций. Чтобы такое обучение было более эффективным, же­лательно предусмотреть в системе мотивации опытного менеджера такую деятельность, как «обучение молодых сотрудников» — подроб­нее см. в следующей главе.

Глава 4. Обучение персонала

61

Таблица 6 Первоначальное обучение менеджера по продажам

Что надо знать перед первым контактом

Зачем это нужно знать

В какой форме лучше этому учить

Методы выяснения потребностей клиента

Не поняв, чего хочет кли­ент, нельзя определить, какой из ваших продук­тов оптимально ему по­дойдет

Тренинг, решение кей­сов под руководством опытного сотрудника

Ассортимент предла­гаемой продукции, ее базовые характеристи­ки и умение прово­дить презентацию продукции

Клиенту необходимо по­казать именно те качества продукции, которые для него важны

Самообучение сотруд­ника и аттестация при­обретенных знаний спе­циалистом по производ­ству или сервисному об­служиванию

Ценовая политика компании

Большинство клиентов хочет узнать точную или примерную цену при пер­вом же контакте, и отка­зывать им было бы не­правильно

Персональное обучение под руководством ру­ководителя отдела про­даж или опытного ме­неджера

Информация о компа­нии-производителе и условиях послепро­дажного обслужива­ния

По большинству товаров эта информация является критичной для клиентов и часто выступает в роли конкурентного преиму­щества определенного продукта

Самообучение и аттеста­ция профильными со­трудниками

Информация о това­рах-конкурентах

Редкий клиент не спро­сит об этом и не попросит сравнить ваш продукт с конкурирующим

Самообучение и аттеста­ция сотрудником отдела маркетинга

Какие аналогичные клиенту компании являются потребите­лями вашей продук­ции

Это важно для клиента, так как он полагает, что если такие же компании, как его фирма, уже сде­лали выбор в пользу ва­шей продукции, то, воз­можно, ваше предложение действительно стоящее

Знакомство с соответст­вующими материалами в компании

62

Управление продажами

Какое плановое обучение необходимо

Известно, что при использовании полученных знаний на практике любой человек постепенно отходит от теоретических основ, модифи­цируя их по ситуации на основе своего опыта. Например, менеджер может отходить от принятого в компании варианта презентации това­ра, если видит, что для данного клиента можно подать информацию иначе. С другой стороны, те знания, которые редко используются в работе, постепенно забываются, и в результате в нетипичном случае менеджер будет по привычке использовать наработанные методы, ког­да стоило бы «зайти с другой стороны». Соответственно, обучение в процессе работы должно быть направлено на «обновление» старых знаний и получение новых — см. табл. 7.

Таблица 7 Плановое обучение менеджера по продажам

Направление обучения

Разделы по каждому направлению

Новые знания

новые товары и услуги компании; информация о деятельности конкурентов; информация о новых компьютерных программах, которые могут или будут использоваться отделом продаж; информация о маркетинговой политике компании

«Обновление» старых знаний

техники и методы продаж; проведение презентаций; проведение переговоров; проведение телефонных переговоров; деловой этикет; планирование работы и управление приоритетами; управление рабочим временем

Если новые знания можно передавать в форме лекций, то для «об­новления» старых знаний более подходит форма тренинга или дело­вой игры.

Если, по мнению части ваших сотрудников, посещение определен­ного учебного семинара будет казаться излишним, так как они, напри­мер, уже один раз его посещали, будет вполне достаточно, если они сразу придут на аттестацию. Это компромиссное решение между «обя­заловкой» в обучении и необходимостью контроля уровня знаний со­трудников.

Глава 4, Обучение персонала 63



Похожие документы:

  1. Эта книга первое в мире систематическое исследование культурных корней традиций и стратегии управления в китайском обществе. Автор подробно рассматривает ист

    Исследование
    ... организации ... 18,5. Стандартизация / 74,4 ... формализации ... продаж Мацусита выделяется ... Путь ... между планами и действительностью был слишком заметен и реален, чтобы его ... Получаются, что «в свете Пути» противоположности настолько же различны, насколько и подобны ... для принятия ...
  2. Уроки американского менеджмента

    Урок
    ... 16: РУКОВОДСТВО: ВЛАСТЬ И ЛИЧНОЕ ВЛИЯНИЕ ГЛАВА 17: ЛИДЕРСТВО: СТИЛЬ, СИТУАЦИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ГЛАВА 18 ... разработку и реализацию планов, стратегию маркетинга и ведение дел ... Роль ваших подчиненных в принятии решений - предоставление необходимой информации, ...
  3. Новое американское тотальное управление качеством

    Документ
    ... насколько ... - реален, а ...   1   23 O 16 1 7 13     2 23 O 17 1 3 18       23 O 18   5 14 1   ... из Азии. Основная стратегия ... продажа, маркетинг ... плана Вам необходимо оформить заявление целей, которое содержало бы полезную информацию о деловой направленности вашей ...
  4. Л. Н. Гумилёв писал: Западноевропейская культура с момента своего возникновения стремилась к расширению. Потомки баронов Карла Великого покорили западных славян, англосаксов, кельтов, вытеснили с Пиренейского пол

    Документ
    ... маркетинга ... Из продажи были ... рубля реален, уверен ... российского. 17-й век ... В.М.Л. 18.07.2013 16:00 ... ИЗ-ЗА ЗАПРЕТА МОЛОКА. Литва предоставляет Еврокомиссии всю необходимую информацию ... план выполнения стратегии ... вашей деятельности настолько убедительны, насколько ...
  5. Практическая психология

    Учебник
    ... — 18-19 лет ... 4, 14, 17, 26, 39 ... 16 ... реален. Творческий человек принимает и передает информацию ... извлечет из памяти необходимую информацию. ... застенчив. 7. Насколько желательно для ... стратегию вашего ... плана маркетинга: плана ... маклеры по продаже недвижимости, ...

Другие похожие документы..