Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
о намерении перераспределить максимальную мощность принадлежащих энергопринимающих устройств,ранее присоединенных к электрическим сетям филиала ОАО «М...полностью>>
'Рабочая программа'
Планирование составлено на основе программы для общеобразовательных учреждений , природоведение 5 класс, биология 6-11 классы, Москва, Дрофа, 2005(уче...полностью>>
'Инструкция по эксплуатации'
Настоящее техническое описание и инструкция по эксплуатации распространяется на агрегаты бензоэлектрические унифицированные переменного тока, в дальне...полностью>>
'Документ'
Логика и интуиция играют каждая свою необходимую роль. Обе они неизбежны. Логика, которая одна может дать достоверность, есть орудие доказательства; и...полностью>>

Главная > Документ

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

Информация к размышлению

Почему большим спросом пользуются менеджеры по продажам с опы­том работы в ИТ-компаниях? В последнее время многие компании при отсутствии профильного опыта отдают предпочтение тем, кто до этого занимался продажей программных продуктов. Утверждается, что такие специалисты обладают «опытом продажи воздуха», так как физически

Глава 3, Подбор персонала 47

продают всего лишь компакт-диск и книжку (руководство по использо­ванию программы) — все остальное клиент получает в форме обещаний и сформированных менеджером ожиданий от использования данной программы. Да и вообще они продают за тысячи долларов то, что за 80 рублей можно купить у «пиратов» на любом углу!

Причина такой тенденции, вероятно, кроется всего лишь в том, что в секторе ИТ-компаний довольно высока конкуренция, в результате чего компании вынуждены использовать передовые технологии органи­зации продаж и управления ими. В результате менеджер получает опыт работы в сложнейших условиях, при этом обучен большинству извест­ных методов продаж и, естественно, «на ты» с компьютером. Конечно, обладающие такими качествами сотрудники будут высоко цениться на рынке.

Как составить описание вакансии?

Для этого вам необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предлагаемые условия работы. Чтобы не тратить зря ни свое, ни чужое время, при составлении требований при­держивайтесь следующих двух правил:

  • разделите требования на обязательные и желательные;

  • проверьте, чтобы хотя бы половина сотрудников, работающих сей­
    час на аналогичных должностях в вашей или аналогичной ком­
    паниях, удовлетворяли этим требованиям.

И не забудьте предложить хорошие условия оплаты и желательно достойный социальный пакет. Менеджеры по продажам, как никто, любят зарабатывать деньги.

Информация к размышлению

Какие объявления никогда не вызовут интереса у хорошего менедже­ра и почему?

  • Предлагается слишком высокий уровень зарплаты — похоже на
    МЛМ, что, к сожалению, в России ассоциируется с «втюхиванием»
    некачественного товара.

  • Предлагается слишком низкий уровень зарплаты — слишком велик
    риск в случае неуспеха. Хороший менеджер больше всего ие хочет
    лишний раз рисковать — его работа и так сплошной риск.

  • Не требуется опыт работы — значит, и оплата будет на уровне не­
    квалифицированного персонала.

  • Слишком размыто описание вакансии — если работодатель не по­
    нимает, за что он хочет платить деньги, можно быть уверенным, что
    много платить он не планирует.

48 Управление продажами

Перед составлением описания вакансии вам также придется отве­тить себе на несколько важных вопросов, не имеющих однозначного ответа.

  1. Необходимо ли наличие опыта работы в вашей отрасли? В по­
    следнее время кадровые агентства переманивают все больше ква­
    лифицированных сотрудников из одной отрасли в другую. Ут­
    верждается, что сотрудник из другой отрасли часто привносит в
    новую компанию свежие методы работы и может быстро адапти­
    роваться к незнакомой среде. Правильно это или нет, однозначно
    сказать нельзя, но, возможно, последняя глава книги поможет час­
    тично ответить на этот вопрос.

  2. Необходимо ли высшее образование? Скорее да, чем нет, хотя
    все сильно зависит от того, что вы продаете. В любом случае мож­
    но точно утверждать, что наличие высшего образования расши­
    ряет кругозор человека, а это помогает легче находить общий язык
    с разными клиентами. Однако сотрудник с высшим образовани­
    ем при прочих равных условиях будет «стоить» больше.

  3. Стоит ли брать на работу неопытных сотрудников и самим «ра­
    стить» из них продавцов? Если вам необходимы быстрые резуль­
    таты, то вряд ли, так как отдача от неопытных сотрудников будет
    не быстрой. С другой стороны, неопытный сотрудник, скорее все­
    го, будет значительно более лоялен компании, чем опытный про­
    давец, и его «стоимость», естественно, ниже.

Информация к размышлению

Ловушки характеристики. В книге Гранта Стюарта «Эффективное уп­равление сбытом» приведен интересный список ловушек, в которые мож­но попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики):

  • не увлекайтесь отбором по возрасту — желательно, чтобы кандида­
    ты были молодыми, но разве не может выполнить эту работу чело­
    век среднего возраста?

  • реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и зна­
    нию продукции. Умение и навыки в области сбыта часто ценятся
    больше, чем опыт работы в конкретной отрасли или знание продук­
    ции, которое можно быстро получить. Возможно, вашей компании
    нужны «свежие глаза»;

  • является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть
    геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифициро­
    ванным инженером, чтобы продавать бытовую технику?

Глава 3. Подбор персонала 49

  • сокращайте количество «обязательных» критериев — идеальные
    кандидаты встречаются слишком редко, а чересчур требовательная
    характеристика значительно уменьшит количество желающих;

  • не игнорируйте на первом этапе такие базовые критерии, как здоро­
    вье, действительные водительские права, место жительства;

  • не подгоняйте характеристику под себя — кандидаты с другими дан­
    ными также могут добиваться успеха.

Как найти руководителя отдела продаж?

Этот вопрос намного сложнее вопроса поиска квалифицированно­го менеджера по продажам, и более логично будет поручить его специ­ализированному кадровому агентству, но если вы все же чувствуете в себе силы, то попробуйте отыскать либо руководителя продаж в ана­логичной компании, либо, что часто более эффективно, «менеджера-переростка» — специалиста, который уже перерос свою должность, но не видит карьерных перспектив в своей фирме. В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель (большинство методов он скопирует у своего предыдущего руководителя), но и реальный прак­тик в продажах, так как он только что ими занимался.

Руководителю в меньшей степени приходится заниматься именно продажами, а больше — административными вопросами, обучением специалистов и непосредственно управлением. В связи с этим потен­циальный руководитель должен обладать следующими качествами:

  • реальным опытом и достижениями в продажах — чтобы получить
    авторитет среди сотрудников;

  • опытом управления людьми;

  • отличными навыками организации работы;

  • высокой степенью ответственности — ему придется отвечать за
    большую часть доходов компании.

Ну и, конечно, руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение по­следних по поводу потенциального коллеги является особенно важным.

Кандидаты найдены. Выбор за вами!

Настал момент, когда ваши усилия начали приносить первые пло­ды. Вам поступает множество резюме от людей, рассчитывающих на работу в вашей компании. Теперь важно не захлебнуться в этом море информации. Понятно, что провести интервью со всеми соискателями, приславшими резюме, скорее всего, физически невозможно, да и по-

50 Управление продажами

просту не нужно. Значит, необходим предварительный отбор: какая-то часть резюме (вероятно, большая) будет вами отброшена как заведомо неперспективная, а оставшихся кандидатов можно приглашать на со­беседование. Какими же критериями следует руководствоваться при отборе соискателей и как сделать окончательный выбор? Рассмотрим эти вопросы поподробнее.

На что стоит обратить особое внимание в резюме?

При выборе резюме обратите внимание не только на его содержа­ние, но и на оформление и на стиль подачи информации о соискателе. Менеджер по продажам должен, как никто, уметь себя продать. И его резюме — краткая, но очень важная информация о том, как он умеет это делать.

Особое внимание при анализе резюме стоит уделить тем результа­там, которых достиг сотрудник на предыдущих местах работы. Вы хо­тите взять сотрудника, который «имеет 5-летний опыт работы» или который «побил рекорд продаж в компании через первые полгода ра­боты»?

Также стоит уделить внимание тому, как происходил карьерный и профессиональный рост кандидата. Кандидат должен четко объяс­нить, по каким причинам он принимал решение о смене мест работы и почему его «перемещали» в рамках одной компании с одной долж­ности на другую. Как правило, критерием профессионального роста менеджера является увеличение уровня ответственности на каждой новой должности или переход в компанию, продающую более доро­гую продукцию, что часто подразумевает больший уровень оплаты. Хотя вполне может быть, что менеджер долго находился на одной дол­жности, так как компания была заинтересована в его стабильных ре­зультатах на этом месте, а не в его росте. Правда, в подобных случаях не всегда понятно, почему такая ситуация устраивала самого менед­жера.

Но самое важное — это найти в резюме ту информацию, которая важна именно для вашей компании. Ведь вам не нужен лучший специ­алист по продажам. Вам нужен специалист, который обеспечит наи­лучшие продажи вашей продукции.

Сколько кандидатов приглашать на интервью?

Несмотря на сложность вопроса, профессионалы в подборе персо­нала решают его очень просто. Для этого они исходно определяют две величины:

Глава 3. Подбор персонала

  1. сколько кандидатов на данную вакансию они готовы рассмот­
    реть, прежде чем сделать выбор;

  2. какие характеристики кандидата на вакансию закрывают ему до­
    рогу в компанию на 100 %?

Наличие четкого ответа на второй вопрос позволит точно выбро­сить некоторые резюме, а ответ на первый позволяет выбрать из ос­тальных необходимое число кандидатов.

Анекдот в тему

Сидят двое НК-менеджеров и разбираются в огромной стопке резюме, которые пришли на вакансию менеджера по продажам.

Молодой НК, только что закончивший вуз, активно рассуждает вслух:

— Сначала мы рассортируем их по опыту работы, потом выберем тех,
кто работал в нашей отрасли, потом рассчитаем для каждого интегриро­
ванный коэффициент уровня эмпатии и честолюбия, потом...

Другой, опытный НК-менеджер, молча берет половину стопки и от­правляет ее в шредер.

Молодой НК вскакивает, расстроенно смотрит па бумажную труху, поворачивается к опытному НК:

  • Зачем? Ведь там могли быть классные специалисты!

  • Могли. Но подумай, зачем такой крутой компании, как наша, не­
    удачники???

Как подготовиться к проведению интервью

Во-первых, постарайтесь организовать несколько интервью в один день — так будет проще сравнивать кандидатов между собой, а во-вто­рых, подготовьте анкету для проведения интервью.

Анкета должна состоять из тех вопросов, ответы на которые вы бу­дете использовать в дальнейшем для принятия решения о выборе кан­дидата. Она поможет не забыть про важные вопросы, а при большом количестве интервью или если интервью проводят несколько сотруд­ников — более объективно сравнить кандидатов по выбранным крите­риям.

Также рекомендуется привлекать к проведению интервью несколь­ко сотрудников вашей компании, в том числе и возможных будущих коллег кандидата. Кроме того что вы получите несколько точек зре­ния, выбранному в итоге кандидату будет проще войти в коллектив, так как с частью сотрудников он познакомится еще во время собеседо­вания.

52 Управление продажами

Информация к размышлению

Пример анкеты для интервью:

Ф.И.О. кандидата Дата проведения интервью

Уровень образования

Наивысшие профессиональные достижения кандидата Где его учили или он учился продажам, по его мнению

Опыт работы по продаже аналогичной продукции

Наличие рекомендаций

Наличие профессиональных сертификатов

Знание профессиональных программных продуктов_

Основные требования кандидата к вакансии
Желаемый уровень оплаты

В дальнейшем, используя такую анкету, вы сможете сравнивать но­вых кандидатов на позиции в отделе продаж с анкетами тех, кого при­няли на работу или по определенным причинам не взяли. Это опять же позволит вам сократить время, затрачиваемое в процессе поиска персонала.

Как рекомендовать кандидату готовиться к интервью

Можно этого и не делать, но тогда есть шанс, что вы потратите лиш­нее время, пытаясь вытянуть из кандидата именно ту информацию, которая интересна вам. Вполне возможно, что кандидат, готовясь к интервью, рассчитывает, что оно будет происходить по другому «сце­нарию», и ему будет сложно перестроиться на ваш вариант. Поэтому постарайтесь заранее сформулировать несколько ключевых вопросов, ответы на которые вы хотите получить, и дайте кандидату подгото­виться.

Но даже более важно проверить то, что на сленге называется «вме­няемостью кандидата» — способность понимать поставленную перед ним задачу, решать именно ее и решать качественно. Фактически кли­енты также формулируют заранее те вопросы, которые наиболее важ­ны для них, и потенциальный менеджер по продажам вашей компа­нии должен уметь на них качественно отвечать.

Как проводить первое интервью

Обычно рекомендуется создать на интервью атмосферу, в которой кандидат будет чувствовать себя наиболее комфортно, — ведь интер-

Глава 3. Подбор персонала 53

вью при приеме на работу является стрессом для любого человека. В нашем случае вы можете пренебречь этим правилом, если для вас особенно важно проверить умение потенциального сотрудника про­водить переговоры и его реакцию на нестандартные ситуации. Опти­мально, если вы сможете создать ситуацию, аналогичную встрече кан­дидата с клиентом вашей компании.

Рекомендуется придерживаться следующей последовательности проведения интервью:

  • уточнение непонятных моментов в резюме;

  • вопросы об интересующих вас знаниях, навыках и достижениях
    кандидата;

  • уточнение причин, по которым он хочет поменять место работы;

  • расширенный рассказ о вакансии и вашей компании;

  • предложение условий для данного кандидата (если они готовы
    на момент проведения этого интервью);

  • уточнение места и времени следующего контакта.

Информация к размышлению

Как презентовать собственную компанию? Если вам нравится компа­ния, в которой вы работаете, ответ на этот вопрос может показаться вам очевидным: вы с удовольствием расскажете «корпоративную быль» о ее создании, скромно обрисуете лидирующие позиции на рынке (в отрас­ли, в регионе), вскользь упомянете, что ближайшие год-два — это пери­од активного роста, так как у компании дела идут хорошо как никогда.

Затем расскажете историю про высокие доходы лучших специали­стов и приведете примеры стремительного карьерного роста, а в конце добавите про великолепный коллектив и умных начальников.

Если вы не любите вашу компанию, то, скорее всего, расскажете при­мерно то же самое, только голос у вас будет более занудным и внушаю­щим меньше доверия.

Не стоит так делать — вы зря потратите время. Если кандидату это интересно, он может прочитать всю эту «рекламу» на вашем интернет-сайте.

Расскажите ему именно то, что он хочет от вас услышать о вашей ком­пании, так как иначе он все равно вас об этом спросит, с поправкой на то, чего не стоит знать человеку, пока не работающему в вашей компа­нии. Опишите ему:

• планы вашей компании относительно дальнейшей деятельности на рынке (не «рекламные», а те, которые будут влиять на работу со­трудника);

54 Управление продажами

  • перспективы развития вашей компании (сильные стороны компа­
    нии, на которые делается упор в деятельности);

  • причины появления вакансии, кандидатов на которую вы просмат­
    риваете;

  • требования компании к сотрудникам (какие требования предъяв­
    ляет компания к сотруднику, как организуется планирование и кон­
    троль и т.п.);

  • обязанности компании перед сотрудниками (что делает компания,
    чтобы сотрудники работали с максимальным комфортом).

Такой информации будет достаточно, чтобы дальше смело начать об­суждать конкретную вакансию, которая интересует данного кандидата.

И не забудьте узнать, каким образом менеджер по продажам планиру­ет и организует свою работу. Специфика его профессии предполагает достаточную степень независимости, поэтому менеджер по продажам должен уметь сам планировать, расставлять приоритеты и анализиро­вать результаты.

Как правило, после первого интервью стороны расстаются, чтобы обдумать возможности сотрудничества. Необходимость, сроки и со­держание дальнейших интервью определяются по ситуации.

Информация к размышлению

О чем часто забывают спросить интервьюеры:

  • когда кандидат готов приступить к работе на новом месте;

  • семейное положение кандидата;

  • готов ли он к командировкам;

  • есть ли у него предложения от других компаний, и если да, то како­
    вы его критерии выбора вакансии?



Похожие документы:

  1. Эта книга первое в мире систематическое исследование культурных корней традиций и стратегии управления в китайском обществе. Автор подробно рассматривает ист

    Исследование
    ... организации ... 18,5. Стандартизация / 74,4 ... формализации ... продаж Мацусита выделяется ... Путь ... между планами и действительностью был слишком заметен и реален, чтобы его ... Получаются, что «в свете Пути» противоположности настолько же различны, насколько и подобны ... для принятия ...
  2. Уроки американского менеджмента

    Урок
    ... 16: РУКОВОДСТВО: ВЛАСТЬ И ЛИЧНОЕ ВЛИЯНИЕ ГЛАВА 17: ЛИДЕРСТВО: СТИЛЬ, СИТУАЦИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ГЛАВА 18 ... разработку и реализацию планов, стратегию маркетинга и ведение дел ... Роль ваших подчиненных в принятии решений - предоставление необходимой информации, ...
  3. Новое американское тотальное управление качеством

    Документ
    ... насколько ... - реален, а ...   1   23 O 16 1 7 13     2 23 O 17 1 3 18       23 O 18   5 14 1   ... из Азии. Основная стратегия ... продажа, маркетинг ... плана Вам необходимо оформить заявление целей, которое содержало бы полезную информацию о деловой направленности вашей ...
  4. Л. Н. Гумилёв писал: Западноевропейская культура с момента своего возникновения стремилась к расширению. Потомки баронов Карла Великого покорили западных славян, англосаксов, кельтов, вытеснили с Пиренейского пол

    Документ
    ... маркетинга ... Из продажи были ... рубля реален, уверен ... российского. 17-й век ... В.М.Л. 18.07.2013 16:00 ... ИЗ-ЗА ЗАПРЕТА МОЛОКА. Литва предоставляет Еврокомиссии всю необходимую информацию ... план выполнения стратегии ... вашей деятельности настолько убедительны, насколько ...
  5. Практическая психология

    Учебник
    ... — 18-19 лет ... 4, 14, 17, 26, 39 ... 16 ... реален. Творческий человек принимает и передает информацию ... извлечет из памяти необходимую информацию. ... застенчив. 7. Насколько желательно для ... стратегию вашего ... плана маркетинга: плана ... маклеры по продаже недвижимости, ...

Другие похожие документы..