Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Регламент'
Официальное лицо матча, уполномоченное ФФР осуществлять контроль по соблюдению Регламента при проведении матча, а также в установленном порядке оценив...полностью>>
'Документ'
Термохимия. Закон Гесса и следствия из него. Термохимические уравнения. Стандартная теплота образования вещества. Стандартная теплота сгорания веществ...полностью>>
'Программа'
Когда ребенок попадает 1 класс, у него могут возникнуть трудности, связанные с общением. В связи с этим мною были изучены дети 1 класса (2008-2009 уче...полностью>>
'Документ'
3. Рабочее место ученика в школе и дома удобное, чистое, хорошо освещено. За столом он сидит прямо, ноги стоят ровно. Между столом и телом помещается ...полностью>>

Главная > Документ

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

***

2. Прохаживаясь по супермаркету, директор заметил, что новенький
продавец беседует с импозантным мужчиной. Директор решил понаб­
людать за продавцом. Побеседовав минут пять, мужчина купил удоч­
ку, леску, поплавки, крючки, блесны и т. д. и т.п. Поговорив с продав­
цом еще немного, мужчина приобрел болотные сапоги, резиновую

1 «Смайлик» — элемент псевдографики, используемый в компьютерной переписке. Выражает настроение автора письма.

Приложение 1

лодку, лодочный мотор, палатку, спальный мешок, раскладную ме­бель, котелок, фонарик, радиоприемник, газовую плиту и набор посу­ды. Еще пару минут побеседовав с продавцом, мужчина купил авто­мобильный прицеп, куда все и погрузил. Еще немного поговорив с продавцом, мужчина задумался и выписал чек на джип-внедорожник, после чего попрощался с продавцом и вышел из магазина. Ошарашен­ный директор подходит к продавцу и говорит:

  • Я сам люблю рыбалку, но таких заядлых рыболовов еще не
    встречал!

  • Да он и не рыбак вовсе, он даже никогда удочку в руках не держал!

— Он бродил по магазину, поджидая жену, которая покупала про­
кладки «Олвейз». Ну я и спросил: «А не съездить ли вам на рыбалку,
пока у жены критические дни?»

***

3. Мойша:

  • Товарищ командир, примите меня в партизанский отряд.

  • Сначала проверим тебя в деле. Вот, возьми пачку листовок, рас­
    пространи...

Мойша возвращается через неделю, измученный и похудевший. От­дает командиру пачку денег:

— Ну и товарец же вы мне всучили, товарищ командир...

***

4. Управляющий учит продавщицу:

— Сегодня я наблюдал, как на вопрос клиента, есть ли у нас бумага
формата A3, вы ответили «нет». В следующий раз не говорите так.
Предложите ему другую бумагу или скажите, что она есть на складе
и будет завтра.

Продавщица понимающе кивает.

На другой день управляющий наблюдает следующую сцену.

Посетитель: «А туалетная бумага есть?»

Продавщица: «Туалетной бумаги нет, есть салфетки, наждачная бу­мага, миллиметровка, или вы предпочитаете, чтобы я сходила на склад за конфетти?»

***

5. К Папе Римскому приходит торговый представитель из «Кока-
Колы»:

— Дорогой Папа, знаете, я слышал, что в одной из молитв есть сло­
ва: «Отче наш, хлеб наш насущный дай нам днесь...» Я тут подумал —

222 Приложения

почему бы не заменить «хлеб» на «Кока-Колу»? Мы готовы заплатить. Ну, скажем, 5 тыс. долларов.

  • Сын мой, не богохульствуй! — отвечает Папа.

  • А как насчет 25 тыс. долларов наличными? — интересуется тор­
    говый представитель.

  • Дьявол искушает тебя! Одумайся! — взывает Папа.

  • Святейший, я предлагаю вам максимальную сумму — 300 тыс.
    долларов — за то, чтобы изменить одно слово! — не унимается торго­
    вый представитель.

  • Покайся и отрекись от мыслей своих неправедных, — советует
    Папа.

  • Ну что ж... пожалуй, я зайду на следующей неделе, — говорит тор­
    говый представитель и уходит.

Когда дверь за представителем «Кока-Колы» закрывается, Папа зво­нит в колокольчик, вызывает епископа и интересуется:

— Послушайте, когда у нас заканчивается контракт с хлебопромыш­
ленниками?

***

6. Зашел мужик в антикварную лавку, вяло посмотрел на прилавок,
собрался уже уходить. Вдруг видит: у входа кошечка молочко пьет, а
блюдечко — Тутанхамон! VII век до нашей эры! Мужик возвращается
к продавцу:

  • Извините, я одинокий человек, живу без друзей... Вот ваша ко­
    шечка мне так приглянулась... Вы не могли бы мне ее отдать?

  • Нет, нет. Ее так мои дети любят.

  • Ну, я такой одинокий... Я вам 10 долларов дам...

  • Нет, нет, не продается.

Наконец на 150 долларах сторговались. Мужик уходит, уже в две­рях оборачивается:

  • Ваша кошечка, наверное, привыкла пить из этого блюдечка, вы не
    отдадите?

  • Нет, нет.

  • Я вам 10 долларов за него дам...

  • Ну что вы, это же Тутанхамон, VII век до нашей эры... Я так уже
    87 кошечек продал...

***

7. Инструктируют нового продавца в отделе «Оптика»:

  • Если приходит новый клиент, сначала с ним беседуешь. Потом
    показываешь ему наши оправы и предлагаешь выбирать.

  • Так здесь же цены не указаны!

Приложение 1 223

— Вот именно. Когда клиент выберет очки, он спросит, сколько они
стоят. Скажешь — 100 долларов.

Если он не протестует, тогда говоришь — а стекла еще 50. Если опять не протестует, говоришь — каждое.

***

8. Мужик приходит на рынок, видит — дедок продает курицу. Цен­
ник «$ 1000».

  • Дед, а она что — золотые яйца несет?

  • Да нет, обычные.
    -По 100 в день?

  • Да нет, по одному.

  • А чего ж так дорого-то?

  • Просто очень деньги нужны...

«•»

9. Покупатель звонит в магазин.

  • У вас есть ткани?

  • Имеются.

  • Расцветки веселенькие?

  • Приезжайте, обхохочетесь.

***

10. — Скажи, мудрый Каа, а этот банан висит очень высоко?

  • Да, Маугли, этот банан висит очень высоко...

  • Скажи, мудрый Каа, этот банан висит очень высоко, а смогут ли
    бандерлоги его достать?

  • Нет, Маугли, бандерлоги не смогут его достать...

  • Скажи, мудрый Каа, этот банан висит очень-очень высоко, а смо­
    жет ли быстрая Багира его достать?

  • Нет, Маугли, и быстрая Багира не сможет его достать...

  • Скажи, мудрый Каа, а, может быть, сильный Балу сможет достать
    этот банан?

  • Нет, Маугли, и сильный Балу не сможет его достать...

  • Я знаю, мудрый Каа, наверное, ты сможешь достать этот банан?

  • Нет, Маугли, и я не смогу достать этот банан...

  • Я понял! Я понял! Я! Наверное, я смогу достать этот банан!!!

  • Да, Маугли, ты кого угодно можешь достать...

11. Покупатель никак не может решиться купить свитер и наконец обращается к продавцу:

224 Приложения

  • Вы абсолютно уверены, что этот свитер из чистой шерсти?

  • Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.

***

12. Покупатель возвращает в магазин электропилу:

— В инструкции написано, что с ее помощью можно распилить за день
пять кубометров дров. А я, как ни стараюсь, больше двух не успеваю!

Пожав плечами, продавец для проверки включает пилу в электросеть. Покупатель вздрагивает и спрашивает:

— А чего это она зажужжала?

***

13. Старушка в овощном магазине говорит продавщице:

  • Хотела купить пять кило картошки, да боюсь, что не донесу.

  • Берите, бабуля, — успокаивает продавщица, — я для вас так взве­
    шу, что донесете.

***

14. Иван просит у Абрама рубль взаймы, обещая через месяц вер­
нуть вдвойне, и в залог оставляет топор. Когда Иван собирается ухо­
дить, Абрам говорит:

— Подожди, я кое-что придумал. Через месяц тебе трудно будет вер­
нуть сразу два рубля, может, ты лучше половину заплатишь сейчас?

Иван соглашается, платит рубль и идет домой.

— Странно! Рубля нет, топора тоже, один рубль я еще остался дол­
жен, и самое главное, что все правильно!

***

15. В районную поликлинику с жалобой на энурез пришел измучен­
ный человек.

— Понимаете, стыдно. Жена презирает. Сотрудники на запах наме­
кают...

А доктор ему и говорит:

— Писаетесь по ночам?.. Я вам очень советую психоаналитика Си­
дорова!

Через месяц они встречаются на улице, и доктор интересуется:

  • Ну как — помог вам Сидоров?

  • Да! — радостно отвечает бывший больной.

  • Что — уже не писаетесь?!!

  • Писаюсь. Но теперь я этим горжусь!

***

16. Двое разговаривают: один отличник (бизнес-колледж и т.д.
и т. п.), но нищий, второй всю жизнь двоечник, но богатый:

Приложение 1 225

  • Как же ты в люди выбился, ведь на двойки учился???

  • Дык, я покупаю пиво по доллару и продаю по три доллара, вот на
    эти два процента и живу...

***

17. Погруженный в глубокое раздумье мужчина за стойкой бара
оборачивается к соседке и спрашивает:

  • Мисс, вы не подскажете, который час?

  • Да как вы смеете подкатываться ко мне с такими предложения­
    ми! — взвивается женщина.

Мужчина смущается, краснеет, бледнеет и наконец выдавливает:

  • Но я только хотел узнать, сколько времени...

  • Еще одно слово, и я позову полицию! — заявляет женщина на
    весь бар.

Мужчина, чувствуя, что на него начинают коситься, подхватывает свое виски и удаляется в самый темный угол бара. Через несколько минут к нему подсаживается та же женщина.

— Извините, что я так ошарашила вас. Дело в том, что я психолог
и изучаю реакцию людей на внезапные шокирующие высказывания.

Мужчина несколько секунд глядит на нее и взрывается воплем:

— Целую ночь, и всего за два доллара?!

•••

18. В адвокатской конторе.

— 50 марок за два вопроса! — возмущается клиент. — Не слишком
ли это дорого?

Адвокат сухо:

— Плюс 25 марок за третий вопрос.

***

19. — Да ты с картами жульничаешь!

  • Да, бабушка!

  • А разве ты не знаешь, что случается с теми, кто жульничает?

  • Знаю, бабушка, они выигрывают!

%**

20. Разговаривают два психиатра. Один из них говорит:

  • Я сейчас занимаюсь исключительно интересным случаем раздво­
    ения личности.

  • Да? И что же это за интересный случай?

  • Дело в том, что мне удалось каждого из них уговорить платить
    мне за лечение.

15-1661

226 Приложения

21. Американский миллионер говорит:

  • Когда мы с женой приехали в Америку, у нас было всего 2 цента.
    Мы купили 2 грязных яблока, вымыли их и продали за 4 цента. Потом
    купили на них 4 яблока и продали за 8 центов.

  • А потом?

  • Потом умерла моя бабушка и оставила нам в наследство 2 милли­
    она долларов.

***

22. Встретились друзья, разговорились:

  • Говорят, ты теперь имеешь свое коммерческое дело. Какое именно?

  • Я занимаюсь торговлей предметами женского туалета.

  • Ну и как? Успешно?

  • Вполне. У жены еще остались кое-какие вещи. А теща сидит дома
    уже почти голая.

***

23. В химчистке:

  • Скажите, — спрашивает клиентка, — после чистки свитер не
    сядет?

  • А он вам мал или велик?

  • Нет, немного великоват.

  • Тогда, конечно, сядет.

***

24. Портной тщательно перемеривает материал заказчика. Тот не
выдерживает:

  • Перемериваете, чтобы и вам хватило?

  • Это-то я вижу, но хочу, чтобы и вам осталось.

***

25. Директор магазина, принимая на работу нового продавца, спросил:

  • Простите, а за годы работы у прилавка вы ни разу не судились?

  • Что вы, я стреляный воробей! Поймать меня непросто.

***

26. Директор одной станции техобслуживания вызывал зависть всех
своих конкурентов, потому что за короткий период его доходы возрос­
ли в пять раз.

Один из конкурентов разведал, в чем тут дело.

— Ну и хитер же этот тип! — рассказывает он. — Нашел четырех ос­
лепительных девушек, которые обслуживают его клиентов, и развесил

Приложение 1 227

повсюду лозунги: «Каждый раз, как только поднимаются цены на бен­зин, наши юбки становятся короче».

27. Управляющий беседует с молодым человеком, который хочет
устроиться на работу:

  • Во-первых, в нашей фирме, — говорит управляющий, — очень за­
    ботятся о чистоте. Вы вытерли ноги о коврик, перед тем как войти?

  • О да, разумеется.

  • Во-вторых, — продолжает управляющий, — мы требуем от наших
    сотрудников правдивости. Никакого коврика там нет.

***

28. На одном заводе процветала матерщина. После очередного взыс­
кания за это директор строго-настрого запретил материться на произ­
водстве. Ругаться перестали, но упала производительность труда, план
горит. Директор на планерке спрашивает ветерана — дядю Ваню, в чем
дело.

— Да, знаете, Петр Иванович, раньше, бывало, скажешь: «Иван, по­
дай вон ту хреновину», а сейчас пока вспомнишь, как она называет­
ся, — полчаса пройдет.

Приложение 2

Шесть лучших книг по продажам

Сейчас на рынке представлено много литературы по продажам. На­пример, если сделать запрос в магазине в разделе «Кни­ги» по слову «sales», то вам предложат более 32 тыс. книг, в названии или описании которых это слово упоминается, а в российском магази­не вам предложат выбрать из 300 изданий аналогичной тема­тики. Большая часть такой литературы посвящена различным техно­логиям продаж, меньшая часть включает в себя вопросы организации и управления продажами, и редко какая книга рассматривает вопросы автоматизации работы отдела продаж.

В данном приложении кратко описаны вышедшие на русском язы­ке книги, которые, на взгляд автора, наиболее интересны из представ­ленных на рынке и о которых стоит как минимум знать, если управле­ние продажами — ваша профессия.

Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи

и управление продажами. Учебное пособие

для вузов. — М.: Юнити-Дана, 2002

Популярный английский учебник о продажах, состоящий из пяти частей: «Перспективы продаж», «Приемы продаж», «Среда, в которой осуществляются продажи», «Управление продажами» и «Контроль продаж». По сравнению с другими описанными здесь книгами наибо­лее полно раскрывает продажи как элемент комплекса маркетинга. Возможно, не все темы рассмотрены достаточно подробно, но, с дру­гой стороны, сложно найти вопрос в области продаж, который бы эта книга не затрагивала. Долгое время эта книга была единственной на российском рынке, в которой освещались вопросы управления прода­жами.

Приложение 2 229

Если вы всерьез решили начать заниматься управлением продажа­ми, то с этой книгой стоит познакомиться прежде всех остальных.

Рекхэм HL, Рафф Р. Управление большими продажами. - М.: HIPPO, 2003

По словам авторов книги, первая реакция рецензента на нее была такая: «Гора мусора, в которой высокомерие сочетается с невежеством». Книгу отказались публиковать в США, и авторы с трудом смогли опуб­ликовать ее в Европе.

Причина такого неоднозначного отношения была в результатах ис­следования, на котором основана эта книга. Авторы пришли к выводу, что принципы, применяемые при малых продажах, дают малый эф­фект при больших продажах, и более того, в этих случаях необходимы абсолютно разные подготовка менеджеров и организация работы. Ра­нее повсеместно предполагалось, что принципы продаж едины для всех товаров, но Рекхем и Раф сумели доказать обратное.

Эта книга интересна своей новизной и методом подачи информа­ции «от исследователя».

Амен П., Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. — СПб.: Питер, 2003

Это одна из самых «спокойных» книг о продажах. Она и не пытает­ся заставить читателя после каждой новой главы захлопнуть книжку и идти пробовать реализовать свежепрочитанные идеи на практике. Авторы методично, шаг за шагом рассматривают различные моменты, связанные с продажами, разъяснение которых необходимо, чтобы от­ветить на вопрос, вынесенный на обложку, — «как добиться четкой и отлаженной работы сбыта».

Книга интересна именно таким продуманным отношением к прода­жам. Несмотря на то что многие вопросы рассмотрены на очень общем уровне, книга дает достаточно информации, чтобы найти или начать искать подходы к решению различных конкретных проблем в прода­жах. Если на ваш взгляд продажи и управление ими — это в большей степени искусство, чем наука, то эта книга для вас. Прочитав ее, при­ходишь к мысли, что при правильной организации продажи — моно­тонная работа, где нет места романтике, а каждый должен просто за­ниматься своим делом согласно определенным правилам. Вполне возможно, что так на самом деле и есть.

230 Приложения

Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. — Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002

Книга Гранта Стюарта посвящена практически тому же, чему и кни­га, которую вы держите в руках, часто даже совпадают названия глав, но содержание абсолютно другое. Возможно, если вы чего-либо не на­шли в одной книге, то найдете в другой, и наоборот. Стюарт предлага­ет широкий спектр методов, перечисляя их один за другим. Его книгу можно использовать в качестве справочника по решению сбытовых проблем.

Основное внимание уделяется работе с персоналом: обучению, мо­тивации, организации работы. Продавцы находятся в центре подхода автора к управлению сбытом, и эпиграфом его книги вполне могла бы служить фраза «Кадры решают все».

Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец. — Минск: Попурри, 2001

Прочитайте эту книгу обязательно — это займет максимум час. Она построена в форме диалогов ученика с учителями, и самое интересное в ней — это используемый метод обучения. Учителя не говорят учени­ку, что или как надо делать. Они ставят его в различные ситуации и предлагают самому понять, как поступать правильно.

Такой метод обучения предельно комфортен для ученика и высоко­эффективен, поскольку все полученные знания ученик не просто при­нимает как догму, а «пропускает через себя». Это метод идеально при­менять в том числе для обучения сложившихся специалистов в области продаж, которые, по их мнению, уже всему, чему могли, обучились. Освойте этот метод, попробуйте скопировать применяемые методики обучения разным вопросам, и вам никогда в жизни не скажут: «Хва­тит меня учить», но зато будут искренне благодарить: «Спасибо, что помогли».

Ингрэм Т. М., ЛаФорг Р. В., Авила Р. А., Швепкер-мл. Ш. X., Вильяме М. Р. Профессиональные продажи. — СПб.: Нева, 2003

«Успешный профессиональный продавец сегодня и в будущем ско­рее будет профессиональным слушателем, чем говорящим, будет ак-

Приложение 2 231

центирован на развитие долгосрочных отношений с клиентами, неже­ли на акцентирование оперативных, краткосрочных торговых методов, и будет обладать навыками и терпением для реализации длительного комплексного торгового процесса» — эта цитата прекрасно раскрыва­ет содержание книги, ориентированной исключительно на продажи предприятиям и организациям, не затрагивая розничную торговлю.

Это, пожалуй, самая современная книга о продажах. При ее прочте­нии никогда не возникает мысли посмотреть, в каком году книга была опубликована первый раз в оригинале, — все описанное актуально для начала XXI века. Книга может стать идеальным пособием для обуче­ния сотрудников отдела продаж, она содержит много практических со­ветов по различным аспектам работы с клиентами.

Приложение 3

Регламент работы менеджера

по продажам по первичным контактам

1. Цель и место регламента

Область применения: Продажи

Исходный номер: Х-34

Название регламента: Порядок работы по первичным контактам

Номер версии: 3

Отдел-разработчик: Отдел продаж

Дата создания: 21.03.2003

Регламент создал: Горбунков С. С.

Дата изменения: 03.10.2003

Изменения внес:

Число страниц: 4

Определить действия менеджера по продажам при первом контакте с клиентом и правила отражения данных действий в автоматизиро­ванной системе работы с клиентами (далее — Система).

Данный регламент используется:

  • менеджерами по продажам (далее Менеджер);

  • агентами на телефоне (далее — Агент).

Под менеджерами по продажам понимаются как менеджеры, рабо­тающие по Москве, так и менеджеры, за которыми закреплены регио­ны России и страны СНГ.

После первичного контакта Менеджера с клиентом работа опреде­ляется в соответствии с Регламентом Х-33 «Работа с клиентом по про­даже».

При работе с Системой вся работа определяется в соответствии с Регламентом «Правила работы с Системой».

2. Источники первичных контактов для прямых продаж:

Источниками первичных контактов являются:

  • входящие звонки по телефону;

  • Агенты;

Приложение 3 233

  • Интернет (для зарегистрировавшихся на нашем веб-сайте);

  • контакты с выставок, семинаров, конференций;

  • другие каналы, используемые менеджерами по продажам.

3. Порядок работы по каждому из источников первичных контактов

3.1. Входящие звонки по телефону (дежурство)

Все входящие звонки, касающиеся получения информации или при­обретения продуктов и услуг (за исключением текущих клиентов), не адресованные к конкретному менеджеру, переключаются секретарем на дежурного менеджера по Москве в соответствии с графиком де­журств, который составляет руководитель отдела продаж, или на со­ответствующего менеджера по работе с регионами.

Часть запрашиваемой клиентом информации (самое важное) ме­неджер предоставляет по телефону в устной форме, а часть может от­править по факсу или электронной почте после разговора (если объем информации большой). Кроме того, предложение об отправке матери­алов по факсу или по e-mail служит хорошим предлогом для получе­ния информации о различных способах связи с клиентом.

В общем виде формальная структура первичного разговора с кли­ентом может выглядеть следующим образом.

Менеджер: «Здравствуйте, меня зовут , я менеджер-консуль­
тант отдела продаж, чем могу вам помочь?»

Клиент: «Меня интересует ».

Если по содержанию Ёопроса клиента можно понять, что он не впер­вые обращается на фирму, нужно поинтересоваться, не работал ли он уже с кем-либо из сотрудников (и соответственно переключить на это­го сотрудника).

Менеджер: дает ответ по сути вопроса и предлагает дополнитель­ную информацию (по факсу, e-mail, в Интернете). При этом клиент, в свою очередь, диктует номер факса и адрес электронной почты.

Следующий вопрос менеджера: номер телефона («на всякий слу­чай»), на чье имя выслать информацию.

Завершающие вопросы: название организации, сфера деятельности, откуда получили информацию о компании.

Вся эта информация необходима для дальнейшей работы с клиен­том, и не всегда клиенты предоставляют ее с охотой. При описанной схеме сложностей с получением обратных координат не возникает.

234 Приложения

Менеджер: «Также дополнительную информацию вы можете полу­чить на нашем сайте в Интернете (диктуется адрес), и, кроме того, мы можем договориться с вами о встрече в офисе нашей компании или у вас, с тем чтобы подробно продемонстрировать наши товары и расска­зать о предоставляемых услугах».

Примечание 1: вся предоставленная клиентом информация заносит­ся в Систему во время разговора или сразу после его завершения.

Примечание 2: звонки, адресованные конкретным Менеджерам, в случае их отсутствия или занятости также переключаются на дежур­ного Менеджера, который дает клиенту ответы на неотложные вопро­сы, делает соответствующую запись в Системе и передает информа­цию курирующему Менеджеру.

3.2. Агенты

Часть первичных контактов устанавливается путем массового пря­мого обзвона по справочникам, базам данных и т. п. Этим занимаются Агенты.

Контакт считается состоявшимся, если достигнута договоренность о встрече с клиентом.

В этом случае Агент заносит информацию об организации и кон­тактных лицах в Систему (если это новый контакт) и открывает про­цесс продажи (далее Процесс). После этого клиент передается Менеджеру по продажам, который проводит встречу и ведет всю по­следующую работу по Процессу. В случае успеха Процесса комисси­онное вознаграждение получают и Агент, и Менеджер.

3.3. Интернет (для зарегистрировавшихся
на нашем веб-сайте)

Зарегистрировавшиеся посетители веб-сайта в Интернете, скачав­шие информационные материалы по нашим продуктам и услугам или оставившие запрос на дополнительную информацию, передаются де­журным Менеджерам по Москве или соответствующим региональным Менеджерам.

Менеджер проверяет наличие клиента в Системе (подробнее см. п. 4). Далее:

  • если клиент уже существует и по нему открыт Процесс у одного
    из Менеджеров, то клиент передается соответствующему Менед­
    жеру;

  • если клиент уже существует, но по нему не открыт Процесс, то
    Менеджер сам открывает Процесс и ведет работу;

Приложение 3 235

♦ если клиента в Системе не существует, то Менеджер заводит но­вую карточку клиента, вносит туда всю имеющуюся информа­цию о клиенте, открывает Процесс и ведет работу. Для первич­ной работы с контактом Менеджер может привлечь Агента.

3.4. Контакты с выставок, семинаров, конференций

Контакты, полученные в рамках проведения семинаров, конферен­ций и др. (списки, анкеты, выставочные каталоги), распределяются между Менеджерами: региональные передаются Менеджерам соответ­ствующего региона, московские — распределяются равномерно меж­ду московскими Менеджерами. Менеджер осуществляют проверку на­личия клиента в Системе и далее ведет работу.

3.5. Другие каналы, используемые менеджерами

Менеджеры также могут использовать для получения первичных контактов личные связи, пользоваться базами данных, справочника­ми, каталогами; анализировать обзоры экономических новостей и спе­циализированную прессу.

После проверки наличия клиента в базе работа с ним ведется ана­логично работе с клиентами, пришедшими через Интернет.

4. Проверка наличия клиента в Системе

Для максимальной точности выполнения проверки и в целях ис­ключения дублирования карточек клиентов в Системе необходимо провести поиск по базе Системы следующим образом.

  1. По названию компании.

  2. По фамилии контактного лица.

  3. По телефону (без кода страны и города).

  4. По адресу электронной почты для «бесплатных» адресов (@,
    @, ©, @, ©, @, @ и т. п.).

  5. По доменной части адреса для корпоративных адресов (то, что
    пишется в электронном адресе после @) — например, если адрес
    клиента elena@, то искать стоит по «».

  6. По адресу интернет-сайта (без www) — например, если адрес сай­
    та клиента , то искать надо по «».



Похожие документы:

  1. Эта книга первое в мире систематическое исследование культурных корней традиций и стратегии управления в китайском обществе. Автор подробно рассматривает ист

    Исследование
    ... организации ... 18,5. Стандартизация / 74,4 ... формализации ... продаж Мацусита выделяется ... Путь ... между планами и действительностью был слишком заметен и реален, чтобы его ... Получаются, что «в свете Пути» противоположности настолько же различны, насколько и подобны ... для принятия ...
  2. Уроки американского менеджмента

    Урок
    ... 16: РУКОВОДСТВО: ВЛАСТЬ И ЛИЧНОЕ ВЛИЯНИЕ ГЛАВА 17: ЛИДЕРСТВО: СТИЛЬ, СИТУАЦИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ГЛАВА 18 ... разработку и реализацию планов, стратегию маркетинга и ведение дел ... Роль ваших подчиненных в принятии решений - предоставление необходимой информации, ...
  3. Новое американское тотальное управление качеством

    Документ
    ... насколько ... - реален, а ...   1   23 O 16 1 7 13     2 23 O 17 1 3 18       23 O 18   5 14 1   ... из Азии. Основная стратегия ... продажа, маркетинг ... плана Вам необходимо оформить заявление целей, которое содержало бы полезную информацию о деловой направленности вашей ...
  4. Л. Н. Гумилёв писал: Западноевропейская культура с момента своего возникновения стремилась к расширению. Потомки баронов Карла Великого покорили западных славян, англосаксов, кельтов, вытеснили с Пиренейского пол

    Документ
    ... маркетинга ... Из продажи были ... рубля реален, уверен ... российского. 17-й век ... В.М.Л. 18.07.2013 16:00 ... ИЗ-ЗА ЗАПРЕТА МОЛОКА. Литва предоставляет Еврокомиссии всю необходимую информацию ... план выполнения стратегии ... вашей деятельности настолько убедительны, насколько ...
  5. Практическая психология

    Учебник
    ... — 18-19 лет ... 4, 14, 17, 26, 39 ... 16 ... реален. Творческий человек принимает и передает информацию ... извлечет из памяти необходимую информацию. ... застенчив. 7. Насколько желательно для ... стратегию вашего ... плана маркетинга: плана ... маклеры по продаже недвижимости, ...

Другие похожие документы..