Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
А1.В трубке, из которой откачан воздух, на одной и той же высоте находятся дробинка, пробка и птичье перо. Какое из этих тел позже всех достигнет дна ...полностью>>
'Документ'
Экологический кризис - кризис взаимоотношений общества и природы, сохранения окружающей среды. На протяжении тысячелетий человек постоянно увеличивал ...полностью>>
'Документ'
Внедрение единой системы автоматизированного энергоучета, совмещающей функции коммерческого учета с оперативно-диспетчерским контролем, – наиболее эфф...полностью>>
'Документ'
кат В, С, Д Знание программ: пользователь ПК; Условия: оформление по ТК РФ‚ соцпакет; место работы: м. Автово (развозка); сменный график. Контактная и...полностью>>

Главная > Документ

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

Журнал «Генеральный Директор»

Материал предоставлен Александром Лазаревым, компания Slon

Мотивационная программа

(расширенная форма)

1. Предмет программы

1.1. Данная программа регламентирует схему работы и мотивационные программы для оптовых покупателей, посредников, торговых точек и магазинов.

2. Задачи

2.1. Задача производителя – мотивировать оптового покупателя к работе по стимулированию роста продаж в розничной сети.

2.2. Задача оптового покупателя – заинтересованно обеспечивать стабильность присутствия и рост продаж товаров производителя в розничной сети, а также предоставлять достоверную информацию о том, что происходит в розничной сети.

3. Схема работы по мотивационной программе

  • Закрепление цен и условий для оптового покупателя (подписание приложения №1 –прейскуранта цен на товар).

  • Составление персональной задачи (подписание приложения №2 – плана закупки товара).

  • Подписание приложения №3 – плана отчетности оптового покупателя.

  • Подписание приложения №4 – обязательства по работе с посредниками.

4. Мотивации для оптовых покупателей

Условие

Мотивация

Скидка разовая

По прайсу

Снижение цены

Скидка постоянная

По объему прошлых закупок

Снижение цены

План закупки

План объема будущих закупок и персональная задача от руководителя отдела продаж на определенный период

Денежная премия, товарный бонус, подарок

Деньги, товарный бонус, подарок

Выполнение дополнительных задач, поощрение на усмотрение руководителя отдела продаж

Денежная премия / товарный бонус / дополнительный процент для снижения цены

Компенсация за рекламу

Выполнение задач по плану закупок и участие в мотивационной программе для магазинов / торговых точек

___ % за рекламу

4.1. Скидки (разовая, постоянная) берутся из прайс-листа предприятия и объема прошлых продаж оптового покупателя. Скидка постоянная оформляется в виде отдельного приложения к договору. В приложении №1 закрепляются рекомендуемые цены на товар производителя.

4.2. План закупки (см. приложение №2) – получение и выполнение персональной задачи от руководителя отдела продаж производителя за отчетный период дает возможность получить денежную премию, товарный бонус, подарок.

Например, в течение полугода в каждом заказе должно быть не менее ____ наименований от ассортимента товаров производителя. Либо, например, за полгода работы оптовый покупатель должен выбрать продукции производителя на ______ руб.

4.3. Денежная премия, товарный бонус или подарок могут быть назначены в виде дополнительного поощрения при условии выполнении дополнительных задач, которые составляются письменно руководителем отдела продаж производителя.

4.4. Компенсация за рекламу предоставляется только в случае выполнения оптовым покупателем условий по п. 5. и выдается на условиях, описанных в п. 4.5.

4.5. При условии выполнения оптовым покупателем плана закупок возможна компенсация за местную региональную рекламу в _____% (оплачивает производитель). Средства массовой информации определяются по каждому из регионов. Реклама продукции производителя в электронном виде, адаптированная под конкретный регион, предоставляется производителем бесплатно. Стоимость компенсации за рекламу не может превышать _______% от общего объема закупок за полгода.

5. Мотивации для магазинов / торговых точек

Условие

Отчетность

Мотивации

План закупок

Объем и ассортимент закупок

Электронная финансовая

  1. Принтер.

  2. Принтер и сканер.

  3. Принтер, сканер и фотоаппарат

Поддержание ассортимента

Ассортимент закупок

Электронная (фотографии)

DVD-плеер или аудиоцентр

Места дополнительных продаж

Введение дублирующих мест продажи

Электронная (фотографии)

Микроволновая печь или электрорадиатор

5.1. План закупок подразумевает закупку у оптового покупателя позиций ассортимента производителя в проценте и количестве не меньшем определенного производителем. Процент ввода необходимого количества и процента наименований в ассортимент раз в полгода рассматривает руководитель отдела продаж производителя.

Примеры: план закупок = ____ наименований _______ при сумме менее ____ руб., стандартный заказ = ____ наименования при сумме более _______ руб.

Бонус за план закупок для магазинов / торговых точек предоставляется оптовым продавцом из маркетингового фонда оптового покупателя. Бонусы определяются и выдаются раз в полгода. Возможные бонусы: сумма плана закупок за полгода на сумму более ______ руб. – цветной струйный принтер, более _______ руб. – цветной принтер и сканер, более ___________ руб. – цветной принтер, сканер и цифровой фотоаппарат.

Пример плана закупок есть в приложении №2.

5.2. При обеспечении всего ассортимента производителя (не менее _____ наименований ________) в торговой точке в определенный отчетный период (за полгода) торговая точка получает бонус от оптового покупателя из маркетингового фонда. Отчетность раз в месяц оптовому покупателю в виде цифровых фотографий места расположения товара производителя (на каждом снимке должен быть виден товар, место выкладки товара, указана дата съемки). Оптовый покупатель раз в полгода предоставляет отчет производителю и самостоятельно вручает магазину / торговой точке бонус, взятый из маркетингового фонда. Бонусом может послужить DVD-плеер, аудиоцентр.

5.3. Мотивация за создание дополнительных мест продаж в случае, когда торговая сеть имеет необходимые площади и есть возможность дублировать выкладку товаров производителя в определенный отчетный период (полгода), в таком случае торговая точка имеет право на бонус из маркетингового фонда. Отчетность раз в месяц оптовому покупателю в виде цифровых фотографий места расположения товара производителя (на каждом снимке должен быть виден товар, место выкладки товара, указана дата съемки). Оптовый покупатель раз в полгода предоставляет отчет производителю и самостоятельно вручает магазину / торговой точке бонус, взятый из маркетингового фонда. Бонусом может послужить, например, микроволновая печь, электрорадиатор.

6. Маркетинговый фонд

6.1. Маркетинговый фонд создается производителем.

6.2. Маркетинговый фонд – призы для магазинов / торговых точек, вручаемые оптовыми покупателями, и компенсация за рекламу.

6.3. Маркетинговый фонд может изменяться по своей структуре и содержанию по итогам работы за полгода для каждого оптового покупателя.

7. Дополнительные условия

7.1. Оптовый покупатель вправе рассчитывать на получение денежной премии (бонуса) по итогам отчетного периода.

7.2 Торговая точка / магазин вправе рассчитывать на получение премии (бонуса) по итогам отчетного периода.

7.3 Денежная премия (бонус) устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.

7.4. Мотивация устанавливается в целях стимулирования покупательской активности, поддержки сбыта и дальнейшего развития продаж.

7.5. По итогам отчетного периода (на конец финансового года) составляется акт сверки объемов продаж и отчет (протокол) со ссылкой на акт сверки. Причем акт сверки объемов продаж должен содержать сведения об объемах продаж как в натуральном, так и в денежном выражении.

4

Дополнительный материал к статье «Какие программы лояльности эффективны в сфере b2b» (ГД. 2010. №12)



Похожие документы:

  1. Продаж 16 Насколько реален ваш план продаж? 17 Необходимая информация из стратегии маркетинга 18

    Документ
    ... комиссионных от продаж. Через некий период, определенный как время выхода менеджера на плановый объем продаж, ... выполне­ния плана продаж и, как следствие, размер своей зарплаты Руководитель отдела продаж Прогнозирование объема продаж отдела (компании) ...
  2. Герчикова И. Н. Г41 Менеджмент: Учебник. 3-е изд., перераб и доп

    Учебник
    ... фирмами планах как стратегических, так и текущих формируются основные задачи хозяйственной политики на определенный период и ... отдела НИОКР свидетельствует также увеличение объемов их финансирования в сумме, составляющей от 3 до 10% объема продаж ...
  3. Учебное пособие Ижевск 2013 удк 338. 45: 519. 876. 2

    Документ
    ... вузов, руководителей и менеджеров ... от оптимального, получение которого связано с большим объемом вычислительных работ. Для определения оптимального плана транспортной задачи ... закупок данного товара за период T; Q − сумма, на ... количество продаж на ...
  4. Определенную нишу начинают занимать новые хозяйствующие субъекты рынка общественного питания, такие как рестораны, функционирующие в некоторые дни недели (чаще в пятницу и субботу) как ночные клубы

    Документ
    ... персональные продажи. Наша компания специализируется на ... будущего заведения. Возможно проведение маркетинговых исследований для определения ... бизнес-плане задач, ... Отдел закупок получает заявки от гл. менеджера и осуществляет закупки ... руководители ...
  5. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика

    Реферат
    ... достижению за определенный период времени исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана. Планирование ... объема продаж на рынке для выделенных семи сегментов, характеризующих отношение потребителей к определенной марке товара (от ...

Другие похожие документы..