Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
0 «МАКС-ИНТЕР» Амурская область – «РУССКИЙ ДВОР» Камчатка 13.40 МФК «ЮЖНЫЙ» Сахалин – «ПАРИ» Владивосток 15.00 «ЛОКОМОТИВ-ПРИМОРСКИЙ КОНДИТЕР» Уссурий...полностью>>
'Документ'
Организация в Высокогорском муниципальном районе Республики Татарстан военно-патриотической поисковой и исследовательской работы с привлечением учащих...полностью>>
'Пояснительная записка'
Одной из важнейших задач, связанных с реализацией программы «Детство», является задача изучения педагогом возможностей и успеш­ности освоения ребенком...полностью>>
'Документ'
1. (1)… (2)Тогда почти двумя третями Франции и всей Англией владела династия Плантагенетов. (3) Языком английского королевского двора оказался старофр...полностью>>

Главная > Техническое задание

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

Приложение № 1

к конкурсной документации

Техническое задание

к открытому конкурсу по выбору компании-провайдера на проведение тренингов

для менеджеров по работе с клиентами Корпоративного блока

территориальных банков для нужд ОАО «Сбербанк России»

Лот № 1: Предтренинговая диагностика «Грани продаж»

Описание проекта:

Проведение предтренинговой диагностики для 45 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Грани продаж» в период с 15 августа 2011 года по 14 октября 2011 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Оплата по договору с компанией-провайдером осуществляется Банком по факту оказания услуг за прошедший месяц, в котором выполнялись услуги.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Диагностированы:

  • По основным чертам характера, необходимых успешному продавцу: проактивность, вербальное влияние, эмоциональный интеллект

  • По основным навыкам продаж и переговоров: умение установить контакт и вызывать доверие, презентационные продажи, консультативные продажи, партнерские переговоры, жесткие переговоры.

Получат:

  • Рекомендации по самостоятельному развитию навыков

  • Рекомендации по прохождению тренинговых программ по продажам и переговорам

Осознают:

      • Важность обучения продажам и переговорам для достижения поставленных бизнес-задач

      • Индивидуальную программу повышения собственных навыков

Количество участников: не более 24 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Грани продаж» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по продажам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 2: Тренинг «Основы продаж и «холодные» звонки»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 75 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Основы продаж и «холодные» звонки» в период с 01 сентября 2011 года по 31 декабря 2011 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

  • компетенции продавца: ориентацию на результат, инициативу, воздействие и оказание влияния

  • целостную картину роли и места «холодных» звонков в системе продаж

  • проактивный подход к привлечению клиентов

Изучат:

  • этапы продаж

  • сценарий начала «холодного» звонка

  • алгоритмы преодоления типичных отговорок

  • техники преодоления возражений

  • техники обхода секретаря

  • статистическую закономерность соотношения количества «холодных» звонков, разговоров с лицом, принимающим решение, встреч и продаж

  • правила постановки цели по SMART

  • основы эмоционального воздействия на визави по телефону

Получат:

  • системные знания о том, как делать успешные «холодные» звонки;

  • практические навыки совершения «холодных» звонков

Овладеют навыками и отработают техники:

  • планирования «холодных» звонков для повышения объема продаж

  • постановки цели по SMART при «холодном» обзвоне

  • эмоционального воздействия на визави по телефону

  • проведения «холодных» звонков по эффективному алгоритму

  • преодоления типичных отговорок

  • прохождения секретарского барьера

Осознают:

      • Важность инициативы, ориентации на результат и влияния на визави в продажах

      • Единственную правильную цель « холодного» звонка – назначение встречи

Количество участников: не более 16 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Основы продаж и «холодные» звонки» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по продажам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 3: Тренинг «Презентационные продажи»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 45 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Презентационные продажи» в период с 01 октября 2011 года по 31 января 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Оплата по договору с компанией-провайдером осуществляется Банком по факту оказания услуг за прошедший месяц, в котором выполнялись услуги.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

  • проактивный подход к привлечению клиентов

  • представление о том, как создать позитивное впечатление при первой встрече

  • понимание роли продавца в современном мире – создание дополнительной ценности продуктов организации в представлении клиента

Изучат:

  • отличие лучших продавцов от средних и худших

  • этапы совершения покупки:

  • шаги структурного подхода в презентационных продажах

  • техники создания позитивного первого впечатления

  • техники выявления потребностей

  • техники презентации идеи/продукта

  • техники преодоления возражений

  • методы закрытия продаж

Получат:

  • представление о влиянии правого и левого полушария на процесс покупки

  • практические навыки совершения продаж в презентационном стиле

Овладеют навыками и отработают техники:

  • создания позитивного впечатления при встрече

  • задавания открытых и закрытых вопросов для прояснения потребностей (желаний, проблем) клиента

  • делать предложение, «оборачивая» его в потребности (желания, проблемы) клиента

  • делать предложение, исходя из выгод клиента, подкрепленных обоснованиями

  • различия истинных и ложных возражений

  • преодоления истинных возражений

  • закрытия продажи, с помощью вызова эмоционального порыва к действию

Осознают:

      • отличие презентационных (клиента убеждают) и консультационных (клиент убеждается сам) продаж

      • важность создания позитивного первого впечатления

      • отличие истинных и ложных возражений

Количество участников: не более 16 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Презентационные продажи» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по продажам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 4: Тренинг «Консультативные продажи»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 60 групп менеджеров по работе с клиентами и их руководителей территориальных банков по теме «Консультативные продажи» в период с 15 октября 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Оплата по договору с компанией-провайдером осуществляется Банком по факту оказания услуг за прошедший месяц, в котором выполнялись услуги.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

  • единое понимание принципов консультативного подхода в продажах

  • понимание стратегии развития потребностей клиента

  • общее понимание типов вопросов для определения и развития потребностей

  • понимание принципов создания открытой атмосферы при разговоре с клиентом

  • понимание стандартного набора инструментов и методов клиентского менеджера

Изучат:

  • принцип создания добавленной стоимости продавцом для клиента

  • два вида рациональной продажи: консультационная и презентационная и «+»\«-» каждого из подходов;

  • техники малого разговора: позитивное цитирование, информирование, интересный рассказ;

  • разновидности открытых и закрытых вопросов клиентам;

  • два вида вопросов: вопросы для продавца, направленные на получение информации и вопросы для клиента, направленные на осознание ситуации;

  • разновидности вопросов для клиентов: проблемные (осознание недовольство клиента) и вопросы о последствиях (развитие потребности);

  • алгоритм «консультативной продажи»: доверие, ситуационные вопросы, проблемные вопросы, вопросы о последствиях;

  • различие между скрытыми и явными потребностями.

Получат:

  • системные знания о консультативных продажах;

  • практические навыки в направлении развития потребностей клиента

Овладеют навыками и отработают техники:

  • создания добавленной стоимости для клиента, благодаря технической экспертизе и знанию рынка;

  • создания атмосферы доверительного общения, используя техники «малого разговора»;

  • развития лояльных или дружеских отношений с клиентом;

  • развития нужды клиента, используя вопросы в стиле консультативной продажи;

  • эффективного применения вопросов о последствиях;

  • подталкивания клиента к действиям, используя вопросы о последствиях;

  • совместной разработки стратегии будущих изменений в бизнесе клиента, используя финансовые услуги Банка;

  • структурной подготовки к профессиональной продаже клиенту

Осознают:

  • возможность заключения комплексных сделок с крупными клиентами на долгосрочной основе в области реализации индивидуального подхода в работе с ключевыми клиентами Сбербанка.

Количество участников: не более 16 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Консультативные продажи» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по продажам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот №5: Тренинг «Переговоры: партнерский стиль»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 45 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Переговоры: партнерский стиль» в период с 01 октября 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

  • общее понимание особенностей проведения переговоров в партнерском стиле;

  • единое терминологическое пространство в области теоретического описания подходов и техник проведения партнерских переговоров;

  • понимание области применения партнерского стиля ведения переговоров в деловых коммуникациях.

Изучат:

  • определение понятия «переговоры» и его отличие от понятия «продажи»;

  • признаки момента в деловой коммуникации для благоприятного перехода от продажи к переговорам;

  • «Гарвардский» подход к переговорам (на основе соглашения «выигрыш-выигрыш», удовлетворения взаимных интересов), «жесткий» и «мягкий» подходы, их плюсы и минусы;

  • термины «интересы» и «позиции» сторон при подготовке и проведении переговоров и способы использования интересов как методов разрешения позиционного спора;

  • понятие декомпозиции выгоды и особенности его использования в партнерских переговорах;

  • техники анализа позиций сторон;

  • методы создания ценности;

  • алгоритм подготовки к переговорам;

  • алгоритм проведения партнерских переговоров;

  • варианты начала переговоров;

  • варианты переговорных техник.

Получат:

  • системные знания о партнерском стиле ведения переговоров;

  • практические навыки решения бизнес-задач с применением партнерского стиля переговоров

Овладеют навыками и отработают техники:

  • навыками определения оптимального момента для начала переговоров;

  • навыками определения эффективности применения в каждый конкретный момент одного из стилей ведения переговоров: жесткий, мягкий или партнерский;

  • техники проведения анализа позиций сторон при подготовке к переговорам и определения арены торга;

  • навыками структурно и письменно (по листу подготовки) подготовиться к переговорам;

  • навыками структурно провести переговоры;

  • техники перевода переговоров из общения в стиле «спор» в общение в стиле «давайте поищем варианты»;

  • навыками использования метода переговоров;

  • техники торга в правильном формате;

  • навыками согласования договоренности в открытой манере;

  • навыками играть полезные роли в команде переговорщиков;

  • навыками практических переговорных техник.

Осознают:

  • возможность применять партнерский стиль в переговорах с визави, настроенным на сотрудничество

Количество участников: не более 16 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Переговоры: партнерский стиль» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по переговорам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 6: Тренинг «Переговоры в жестком стиле»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 60 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Переговоры в жестком стиле» в период с 01 октября 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

  • общее понимание особенностей проведения переговоров в жестком стиле, его отличия от гарвардского стиля;

  • понимание стратегии и тактики борьбы с жесткими и манипулирующими контрагентами;

  • понимание области применения жесткого стиля в деловых коммуникациях

Изучат:

  • теоретические положения, описывающие психологические основы давления на визави (затрудненность рационального мышления в стрессовой ситуации) и способы их преодоления;

  • виды власти (харизматичная, экспертная и процессная) и способы ее захвата;

  • способы дезориентации визави с помощью техник давления;

  • инструменты рационального давления на визави;

  • техники противостояния личностному и ситуационному давлению.

Получат:

  • системные знания о жестком стиле ведения переговоров;

  • практические навыки решения бизнес-задач с применением жесткого стиля переговоров

Овладеют навыками и отработают техники:

  • навыки решения бизнес-задач с применением жесткого стиля переговоров;

  • навыки захвата харизматической, экспертной и процессной власти;

  • навыки противостояния давлению и манипуляциям;

  • навыки рационального давления на позицию визави с помощью метода «обсуждение альтернатив» и техники benchmarking;

  • навыки рационального давления на позицию визави с помощью метода «интерпретация последствий» и техники reframing

  • навыки противостояния рациональному давлению.

Осознают:

      • возможность применять жесткий стиль в переговорах с визави, имеющим «право вето» и противостоять агрессивному давлению.

Количество участников: не более 16 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Переговоры в жестком стиле» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по переговорам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 7: Тренинг «Управление отделом продаж»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 30 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Управление отделом продаж» в период с 15 августа 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Оплата по договору с компанией-провайдером осуществляется Банком по факту оказания услуг за прошедший месяц, в котором выполнялись услуги.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

  • единое понимание о принципах современного подхода к управлению сотрудниками умственного труда;

  • понимание важности индивидуального подхода к каждому подчиненному;

  • общее понимание инструментов развития и вовлечения сотрудника;

  • понимание принципов достижения максимальной эффективности сотрудника

Изучат:

  • роль руководителя в современной бизнес-среде и выгоды осознанного влияния на сотрудников;

  • концепцию «Ситуационного руководства» (матрицы «мотивация – способности») и ее использование в повседневной практике;

  • анализ работы руководителя и основные направления улучшения производительности сотрудника;

  • структуру выдачи задания сотруднику: цель, план действий и поведение;

  • понятие «воронка продаж»;

  • модель «4 уровня компетентности» сотрудника и особенности ее использования в повседневной практике;

  • важность промежуточного контроля сотрудников: результаты и поведение;

  • алгоритм «Проблемного разговора» для определения причин низкой производительности;

  • признаки поведения сотрудника, имеющего низкую мотивацию или пробелы в навыках;

  • цель и особенности метода наставничества «Выдача обратной связи»;

  • структуру выдачи обратной связи: 1) Похвали, 2) Поругай и 3) Вдохнови;

  • цель и особенности метода наставничества «Коучинг»;

  • технику «Вопросы на осознание» как основной инструмент коучинга;

  • два способа управления: менеджмент и лидерство, их особенности важность совмещения;

  • различия между внутренней мотивацией и внешними стимулами, плюсы и опасности их применения;

  • различия между гигиеническими и мотивационными факторами и их использование при работе с сотрудниками;

  • основы техники «стратегическое вовлечение» сотрудника в дела фирмы;

  • тактическое лидирование при выдаче задания: харизма, интеллектуальный вызов, индивидуальный подход и смысл, техники каждого параметра

Получат:

  • системные знания о науке управления сотрудниками;

  • практические навыки в ходе постановки задач, контроле, обучении и вовлечении сотрудника

Овладеют навыками и отработают техники:

  • системного и систематического влияния на сотрудников, повышая их результативность;

  • применения техники «воронка продаж» при планировании результатов каждого сотрудника;

  • выдачи сотруднику задания исходя из его уровня компетентности (матрица «понимание-опыт»);

  • контроля сотрудника, определяя причины его низкой производительности (не может или не хочет);

  • развития сотрудника методом ролевая модель, рассказывая и показывая успешную технику выполнения работы;

  • развития сотрудника методом «Выдача обратной связи» (инструктируя и давая советы);

  • развития сотрудника методом «Коучинг» (задавая вопросы);

  • вовлечения сотрудника в работу на стратегическом уровне (атмосфера, коллектив, отношения и т.п.);

  • вовлечения сотрудника в выполнение конкретного задания на тактическом уровне (заражать и «включать»).

Осознают:

      • Возможность достижения высоких результатов от сотрудников, варьируя стилями управления

Количество участников: не более 12 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 3 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

  1. Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.

  2. Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.

  3. Проведение тренингов «Управление отделом продаж» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.

  4. Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).

  5. Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.

  6. Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

  1. Заключение договора с компанией-провайдером.

  2. Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.

  3. Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.

  4. В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

  • Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.

  • Опыт проведения тренингов по управлению продажами руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).



Похожие документы:

  1. Зорин И. В., Квартальное В. А. Энциклопедия туризма: Справочник

    Справочник
    ... инструктор или менеджер по туристско-оздоровительной работе. Инженерно-технические службы создают условия для функцио­нирования ... клиентам на выбор более 1000 отелей высокого класса на фешенебельных курор­тах мира. КОМПАНИЯ Корпоративная организация ...

Другие похожие документы..