Поиск

Полнотекстовый поиск:
Где искать:
везде
только в названии
только в тексте
Выводить:
описание
слова в тексте
только заголовок

Рекомендуем ознакомиться

'Документ'
Камень брошен вертикально вверх. Пока камень не упал, высота, на которой он находится, описывается формулой h(t) = -5t2+18t (h - высота в метрах, t - ...полностью>>
'Документ'
Категория лиц, на которых распространяется предложение: любой желающий приобрести одно-, двух-, трех- комнатную квартиру с 7 этажа и выше в микрорайон...полностью>>
'Документ'
1.1. Правила благоустройства территории муниципального образования город Тула (далее Правила) разработаны в соответствии с Федеральным законом от 06.1...полностью>>
'Рабочая программа'
ПРОГРАММА ОСНОВНОГО ОБЩЕГО ОБРАЗОВАНИЯ. А.А. ПЛЕШАКОВА, Н.И. СОНИНА. БИОЛОГИЯ 5 КЛАСС. КОНЦЕНТРИЧЕСКИЙ КУРС. МОСКВА. «ДРОФА» 2012^ УЧЕБНИК А.А. ПЛЕШАК...полностью>>

Главная > Рабочая программа

Сохрани ссылку в одной из сетей:
Информация о документе
Дата добавления:
Размер:
Доступные форматы для скачивания:

министерство образования и науки Амурской области

государственное профессиональное образовательное

автономное учреждение Амурской области

«Амурский колледж строительства и жилищно-коммунального хозяйства»

Рабочая программа профессионального модуля

ПМ.02. Организация продаж страховых продуктов

Специальность 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)

Количество часов по учебному плану 540

Программа профессионального модуля разработана на основе Федерального государственного образовательного стандарта (далее – ФГОС) по специальности среднего профессионального образования (далее СПО) 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовой подготовки).

Организация-разработчик: ГПОАУ «Амурский колледж строительства и жилищно-коммунального хозяйства»

Разработчик:

Глуховцева Н.В., преподаватель высшей квалификационной категории

СОДЕРЖАНИЕ

1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

СТР.

4

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

6

3. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

4 УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

11

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)

12

1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

ПМ. 02 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

1.1. Область применения программы

Рабочая программа профессионального модуля (далее примерная программа) – является частью основной профессиональной образовательной программы в соответствии с ФГОС по специальности СПО 38.02.02 «Страховое дело (по отраслям)» (базовой подготовки) в части освоения основного вида профессиональной деятельности (ВПД): Организация продаж страховых продуктов и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):

  1. ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

  2. ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.

  3. ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

  4. ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

Рабочая программа профессионального модуля может быть использована в дополнительном профессиональном образовании (в программах повышения квалификации и переподготовки) и профессиональной подготовки в должности служащего агент страховой. Образование: Среднее (полное) общее. Опыт работы не требуется.

1.2. Цели и задачи модуля – требования к результатам освоения модуля

С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и соответствующими профессиональными компетенциями обучающийся в ходе освоения профессионального модуля должен:

иметь практический опыт:

- организации продаж страховых продуктов;

уметь:

- анализировать основные показатели страхового рынка;

- выявлять перспективы развития страхового рынка;

- применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж;

- формировать стратегию разработки страховых продуктов;

- составлять стратегический план продаж страховых продуктов;

- составлять оперативный план продаж;

- рассчитывать бюджет продаж;

- контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения;

- выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж;

- проводить анализ эффективности организационных структур продаж;

- организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж;

- определять перспективные каналы продаж;

- анализировать эффективность каждого канала;

- определять величину доходов и прибыли канала продаж;

- оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации;

- рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика;

- проводить анализ качества каналов продаж.

знать:

- роль и место розничных продаж в страховой компании;

- содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

- принципы планирования реализации страховых продуктов;

- нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

- принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

- методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

- место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

- маркетинговые основы розничных продаж;

- методы определения целевых клиентских сегментов;

- основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

- порядок формирования ценовой стратегии;

- теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

- виды и формы плана продаж;

- взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

- методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

- организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;

- слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;

- модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

- классификация технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

- каналы розничных продаж в страховой компании;

- факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

- способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

- соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

- основные показатели эффективности продаж;

- порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

- зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

- коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

- качественные показатели эффективности каналов продаж.

1.3. Количество часов на освоение программы профессионального модуля:

всего – 540 часов, в том числе:

максимальной учебной нагрузки обучающегося – 468 часов, включая:

обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 312 часов;

самостоятельной работы обучающегося – 156 часов;

учебной и производственной практики – 72 часа.

2. результаты освоения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

Результатом освоения программы профессионального модуля является овладение обучающимися видом профессиональной деятельности (ВПД) Организация продаж страховых продуктов, в том числе профессиональными (ПК) и общими (ОК) компетенциями:

Код

Наименование результата обучения

ПК 2.1.

Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2.

Организовывать розничные продажи.

ПК 2.3.

Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4.

Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

ОК 1.

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2.

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

ОК 3.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4.

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5.

Использовать информационно-коммуникационные технологии профессиональной деятельности.

ОК 6.

Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7.

Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8.

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9.

Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ОК 10

Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

3. СТРУКТУРА и ПРИМЕРНОЕ содержание профессионального модуля

3.1. Тематический план профессионального модуля

Коды профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля

Всего часов

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная,

часов

Производственная (по профилю специальности),

часов

Всего,

часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

Всего,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 2.1.-2.2.

Раздел 1. Осуществление планирования и организации продаж в страховании (по отраслям)

303

202

60

-

101

-

-

-

ПК 2.3.-2.4.

Раздел 2. Осуществление анализа эффективности продаж (по отраслям)

165

110

30

-

55

-

-

-

Учебная практика

36

36

Производственная практика (по профилю специальности)

36

36

Всего:

540

312

90

-

156

-

36

36


3.2. Содержание обучения по профессиональному модулю (ПМ)

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работ (проект)

Объем часов

Уровень освоения

1

2

3

4

Раздел 1. Осуществление планирования и организации продаж в страховании (по отраслям)

202

МДК. 02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

Тема 2.1. Сущность и структура страхового рынка. Сегментация страхового рынка и позиционирование клиента.

Содержание

106

1.

Этапы сбора, хранения и обработки информации при исследовании страхового рынка с применением специализированного программного обеспечения.

10

2

2.

Планирование деятельности страховой организации и определение состава материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации.

10

2

3.

Сбор и анализ информации при исследовании потребительской мотивации на страховом рынке.

10

2

4.

Прогнозирование поведения страхователей и способы снижения текучести кадров страховой организации.

10

2

5

Цели, задачи, виды планов в страховом маркетинге.

10

2

6.

Сущность, элементы и назначение стратегического планирования в страховой организации.

10

2

7.

Сущность, элементы и назначение оперативного планирования в страховой организации.

16

2

Практические занятия

30

3

1.

Разработка системы показателей страхового рынка.

2.

Анализ основных показателей страхового рынка.

3.

Использование нормативно-правового базы про планировании деятельности страховой организации.

4.

Определение перспектив развития страхового рынка.

5.

Разработка системы маркетинговых подходов в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

6.

Принципы и основные положения учета имущества в страховых организациях.

7.

Анализ нормативных актов, регулирующих отношения страховой организации и государства в области налогообложения.

8.

Формирование стратегии разработки страховых продуктов.

Тема 2.2. Сущность и характеристика маркетинговых стратегий и технологическая последовательность бюджетирования в страховой организации.

Содержание

96

1.

Цена как инструмент страхового маркетинга.

10

2

2.

Стратегия и тактика ценовой политики в страховом бизнесе.

12

2

3.

Маркетинговые факторы ценообразования.

12

2

4.

Сущность страховых тарифов. Задачи и особенности актуарных расчетов.

10

2

5.

Тарифная политика страховой организации.

10

2

6.

Сущность, элементы и функции бюджетирования в страховой организации.

12

2

Практические занятия

30

3

1.

Составление стратегического плана продаж страховых продуктов.

2.

Использование информационных ресурсов для поиска, хранения и анализа информации при составлении стратегического плана продажи страховых продуктов.

3.

Формирование организационной структуры розничных продаж.

4.

Оформление документации в соответствии с нормативной базой и с использованием информационных технологий.

5.

Составление оперативного плана продаж.

6.

Разработка системы показателей бюджета продаж.

7.

Расчет показателей бюджета продаж.

Самостоятельная работа при изучении раздела ПМ 1.

Систематическая проработка конспектов занятий, учебной и специальной литературы по страховой тематике (по вопросам параграфам, главам учебных пособий, составленных преподавателем).

Подготовка к практическим работам с использованием методических рекомендаций преподавателя, оформление практических работ, отчетов и подготовка к их защите.

Проработка нормативно-правовой базы и инструктивного материала по темам раздела.

Рассмотрение особенностей страховой услуги и факторов, влияющих на цену страховой услуги.

Изменения потребительских предпочтений в зависимости от состояния экономики и доходов населения

Примерная тематика внеаудиторной самостоятельной работы:

Разработка схем-конспектов для систематизации закрепления учебного материала.

Подготовка сообщений на следующие темы:

Основные показатели страхового рынка;

Особенности страхового продукта как специфического товара;

Факторы, влияющие на цену страховой услуги;

Структура страховой премии;

Порядок оценки систем внутреннего контроля с страховой организации.

Решение типовых задач по изученному теоретическому материалу.

Разработка организационной структуры розничных продаж.

101

Всего

303

Учебная практика. Виды работ:

Расчет бюджета продаж.

Определение перспективных каналов продаж.

Расчет коэффициентов рентабельности деятельности страховщика.

Проведение анализа качества каналов продаж.

Определять величину доходов и прибыли канала продаж.

36

Производственная практика (по профилю специальности)

Виды работ:

Составление оперативного плана продаж.

Организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж.

Анализ эффективности каждого канала.

Контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения.

Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

36

Всего

72

4. условия реализации программы ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

4.1. Требования к минимальному материально-техническому обеспечению

Реализация программы модуля предполагает наличие учебного кабинетов: «Страхового дела», «Бухгалтерского учета и аудита в страховых организациях», «Страхового права» и лаборатории «Учебная страховая организация».

Оборудование учебного кабинета и рабочих мест кабинета: посадочные места по количеству обучающихся, рабочее место преподавателя, комплект учебных пособий, схемы, таблицы, графики и др.

Технические средства обучения: компьютеры с лицензионным программным обеспечением, мультимедиапроектор, интерактивная доска, электронный учебник.

Реализация профессионального модуля предполагает обязательную учебную и производственную практику, которые рекомендуется проводить концентрированно.

4.2. Информационное обеспечение обучения

Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы

Основные источники:

  1. Страхование: учебник / под ред. Т.А. Федоровой. – 3-е изд. – М.: Магистр, 2008. – 1006 с.

  2. Страховой маркетинг: учеб. пособие для студентов вузов /Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 503.

  3. Страхование: учебник / под ред. Л.А. Орналюк-Малицкой, С.Ю. Яновой. – М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2011. – 828 с. – Серия: Основы наук.

Дополнительные источники:

  1. Страхование: экономика, организация, управление: [учебник для вузов]: в 2 т. / СПбГУ, экон. факультет; под ред. Г.В. Черновой. – Москва: «Экономика», 2010. – (Учебники экономического факультета СПбГУ.)

  2. Страховой менеджмент: учеб. пособие для студентов вузов /Н.Н. Никулина, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 703.

  3. Бороненкова С.А., Буянова Т.И. Бухгалтерский учет и экономический анализ в страховых организациях: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2010. – 478 с. + CD-R – (Высшее образование).

  4. Страховое право: учебник для студ. вузов / под ред. В.В. Шахова, В.Н. Григорьева, А.Н. Кузбагарова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА: Закон и право, 2011. – 399 ч. (Серия «Dura lex, sed lex»).

4.3. Общие требования к организации образовательного процесса

Занятия проводятся в кабинетах и лаборатории, оснащенных необходимым учебным, методическим, программным и др. обеспечением.

Обязательным условием допуска к учебной и производственной практике является получение необходимых знаний в рамках профессионального модуля «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании».

При работе над курсовой работой (проектом) обучающимся оказываются консультации.

4.4. Кадровое обеспечение образовательного процесса

Требования к квалификации педагогических (инженерно-педагогических) кадров, обеспечивающих обучение по междисциплинарному курсу (курсам): наличие высшего профессионального образования, соответствующего профилю модуля «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании» и специальности «Страховое дело (по отраслям)».

Требования к квалификации педагогических кадров, осуществляющих руководство практикой

Инженерно-педагогический состав: дипломированные специалисты – преподаватели междисциплинарных курсов, а также общепрофессиональных дисциплин: «Экономика организации», «Статистика», «Бухгалтерский учет в страховых организациях», «Налоги и налогообложение», «Аудит страховых организаций».

5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля (вида профессиональной деятельности)

Результаты

(освоенные профессиональные компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

Роль и место розничных продаж в страховой компании;

содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

принципы планирования реализации страховых продуктов;

нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

маркетинговые основы розничных продаж;

методы определения целевых клиентских сегментов;

основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

порядок формирования ценовой стратегии.

Текущий контроль в форме:

опроса;

защиты практических занятий;

контрольных работ по темам МДК.

Экзамен по каждому МДК.

Зачет по учебной и производственной практике.

Экзамен по профессиональному модулю.

Организовывать розничные продажи.

Теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

виды и формы плана продаж;

взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную;

слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;

модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

Классификация технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

каналы розничных продаж в страховой компании;

факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта.

Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

основные показатели эффективности продаж;

порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

качественные показатели эффективности каналов продаж.

Формы и методы контроля и оценки результатов обучения должны позволять проверять у обучающихся не только сформированность профессиональных компетенций, но и развитие общих компетенций и обеспечивающих их умений.

Результаты

(освоенные общие компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

Демонстрация интереса к будущей профессии.

Интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

Выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач;

оценка эффективности и качества выполнения.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

Решение стандартных и нестандартных задач;

нести за них ответственность.

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

Эффективный поиск необходимой информации;

использование различных источников, включая электронные.

Использовать информационно-коммуникационные технологии профессиональной деятельности.

Работа на компьютерах (в том числе в сети) с использованием соответствующего программного обеспечения.

Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

Взаимодействие с обучающимися, преподавателями в ходе обучения.

Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

Самоанализ и коррекция результатов собственной работы.

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

Организация самостоятельных занятий при изучении профессионального модуля.

Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Изучение и анализ инноваций в области создания и продвижения страховых продуктов.

Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

Применение полученных знаний при исполнении воинской обязанности (для юношей).



Похожие документы:

  1. Рабочая программа профессионального модуля пм. 02 Сварка и резка деталей из различных сталей, цветных металлов и их сплавов, чугунов во всех пространственных положениях

    Рабочая программа
    РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ.02 Сварка и резка деталей из различных ...
  2. Рабочая программа профессионального модуля пм 02. Приготовление блюд и гарниров из круп, бобовых и макаронных изделий, яиц, творога, теста

    Рабочая программа
    ... реализации рабочей программы ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ 17 5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля (вида профессиональной деятельности) 19 1. паспорт рабочей ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ 02 ...
  3. Рабочая программа профессионального модуля пм. 02 (1)

    Рабочая программа
    ... » относится к основному виду профессиональной деятельности в рамках профессионального цикла. Рабочая программа профессионального модуля ПМ. 02 «Изготовление лекарственных форм и проведение ...
  4. Рабочая программа профессионального модуля пм 02. Приготовление теста

    Рабочая программа
    ... »______20___г. «____» __________20__ РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ 02. Приготовление теста 2014г Программа профессионального модуля разработана на основе Федерального ...
  5. Рабочая программа профессионального модуля пм. 02 Участие в организации производственной деятельности структурного подразделения

    Рабочая программа
    ... от 29.08.2014 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА профессионального модуля ПМ.02 Участие в организации производственной деятельности ... 2014 1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ 1.1. Аннотация к рабочей программе Настоящая рабочая программа ПМ.02 Участие в организации ...

Другие похожие документы..